Capacitação em vendas: como melhorar seus resultados ajustando seu processo interno de potencialização de vendas!

Habilitação de vendas

O termo tem uma tradução literal como “habilitação das vendas” ou “capacitação em vendas” e é muito utilizado nos EUA. Para nós, uma tradução que faz mais sentido é algo como “potencialização de vendas” ou “otimização de vendas”. Isso inclui treinamentos, processos, metodologias, conteúdos, ferramentas, entre outros. Uma melhoria de tudo que os vendedores do seu produto ou serviço vivem no dia a dia.

Problema ou oportunidade?

De acordo com uma pesquisa feita pela CSO Insights nos Estados Unidos, aumentaram de 20% para 60% o número de empresas que investem em potencialização de vendas, em apenas alguns anos^[1].

O problema é que nem sempre esses investimentos trazem os resultados esperados e isso pode acontecer por uma infinidade de fatores. Desde falhas no treinamento até falta de conteúdo ao alcance dos vendedores, nos momentos em que eles mais precisam.

A visão e a busca por essa potencialização de vendas é um dos trabalhos mais complexos – e mais recompensadores – que você pode encarar numa empresa.

Entendo a orquestra

Em primeiro lugar, para entendermos bem, potencialização de vendas é o processo que busca otimizar a eficácia dos vendedores. Oferecendo tudo que eles precisam, de uma maneira estruturada e guiada, para garantir o alto desempenho na função.

Para começarmos a entender como potencializar nossas vendas, o ideal é pensarmos no nosso processo de vendas como uma orquestra, em que todos os instrumentos precisam tocar em sintonia, buscando sempre encantar os nossos compradores.

E numa tentativa de ajudar você e sua empresa a realizar esse trabalho de potencialização de vendas na sua organização, separamos algumas dicas para você.

Dica 1: Entenda profundamente seu processo de vendas.

Quem trabalha com vendas complexas, com múltiplos passos no processo de negociação, precisa estar plenamente ciente de onde, no funil da venda, ele se encontra. Você, como responsável pela potencialização das vendas, precisa entender melhor do que ninguém os passos da negociação que seu produto exige.

Só assim você vai conseguir definir com precisão quais são as ferramentas, os conteúdos, e até os perfis de pessoa que vão atuar em cada momento da negociação.

Dica 2: Garanta que seus vendedores entendam esse processo também.

Monte guias simples, com processos focados no comportamento dos seus consumidores, com estágios de negociação, com metas claramente definidas. Essas guias precisam fazer sentido para o dia a dia de trabalho dos seus vendedores, com os passos que eles precisam seguir.

Montar o seu funil junto dos seus vendedores pode ser muito útil. Use a expertise do seu time para entender mais profundamente os estágios da venda e saiba ouvir sugestões para esses workflows.

Dica 3: Ofereça conteúdo de qualidade na hora certa.

Isso vale tanto para os seus vendedores terem como material de consulta, tanto como argumento de venda para os seus compradores.

Tendo as etapas bem definidas, você saberá quando usar cada conteúdo. Por exemplo, se um vendedor começa uma negociação nova, ele precisa de fácil acesso a conteúdos de topo de funil para compartilhar com os prospects. Isso pode e vai acelerar muito o trabalho da sua equipe de vendas.

Dica 4: Acompanhe o desempenho da sua equipe frequentemente.

Gerentes que conversam com seus subordinados somente a cada trimestre contribuem muito pouco para a potencialização de vendas.

Você sabe: vendas são um processo dinâmico, que muda constantemente, com muitas variáveis. Seus colaboradores mais experientes precisam trocar e aconselhar os mais novos sempre que possível. Compartilhando atalhos e colocando essas dicas para dentro do workflow oficial da organização, para serem implementadas em escala na empresa.

Dica 5: Use dados para avaliar performance.

Existe uma frase famosíssima de Jim Barksdale, ex-CEO da Netscape, que diz “Se temos dados, vamos ver os dados. Se tudo o que temos é opinião, vamos com a minha”.

Atualmente, trabalhar sem coletar e comparar dados é quase como andar no escuro. Se nossas ferramentas nos oferecem dados, não podemos ignorá-los e seguir trabalhando apenas com intuições de gerentes.

Utilize dados da sua equipe. Compare performances. Compare tudo que for possível e ache as oportunidades de melhoria.

Terminamos esse texto dizendo que acertar esse processo pode ser chave para o sucesso dos próximos anos na sua organização. Otimizar o seu processo de vendas será uma vantagem competitiva enorme para quem levar a missão a sério.

Trabalhe com afinco e veja os resultados aparecerem.

Sandro Schuh

CO-FUNDADOR | CEO