As vendas consultivas são uma ótima maneira de diminuir o ciclo de compra do lead, criar um melhor relacionamento entre possível cliente e vendedor, e ainda otimizar os resultados da empresa.

É comum as empresas acreditarem que sabem qual é o real problema do lead, o que ele precisa para solucioná-lo e como fazer uma abordagem comercial baseada nisso, mas pesquisas apontam o contrário.

De acordo com o Hubspot, há uma grande diferença entre o que o possível cliente quer discutir e o que o vendedor quer falar.

Enquanto o lead está mais interessado em saber o preço e provar o produto ou serviço, os vendedores querem falar sobre a razão de querer vender para o cliente e por quais motivos ele deve comprar.

Não há nada de errado em querer mostrar o valor da sua ferramenta, mas isso nos mostra que ainda há uma grande disparidade na comunicação entre os vendedores e os potenciais consumidores. 

Assim, é fundamental saber como conduzir a conversa e quais perguntas fazer para não perder a venda.

Uma maneira de fazer isso é através das vendas consultivas. Continue lendo nosso post e saiba como essa estratégia pode melhorar seus resultados.

O que são vendas consultivas?

As vendas consultivas foram definidas em 1970 por Mack Hanan no livro denominado Consultative Selling. Hanan fala sobre como um vendedor pode ter papel de consultor e como isso deve ser utilizado como técnica.

De acordo com o autor, essas vendas são aquelas em que o vendedor consegue fazer perguntas assertivas para determinar qual a necessidade do lead e, com seus conhecimentos, definir qual seria o melhor produto ou serviço para oferecer.

Como consequência, toda comunicação foca na otimização da experiência do lead, buscando uma venda de valor.

Quer ver um exemplo? Suponha que você vá a uma loja de esportes e precisa comprar o tênis ideal para começar a correr. Você não sabe qual é o indicado, qual o formato do seu pé e nem sequer a margem de preço está apto a pagar.

Imagine ainda que você foi atendido por um vendedor que entende tudo do universo dos tênis, faz um teste do formato do seu pé e ainda dá dicas exclusivas das melhores opções.

Aposto que você ficaria contente com sua experiência e, possivelmente, compraria um ótimo tênis. Isso é uma venda consultiva!

O mesmo vendedor poderia apenas mostrar as opções e deixar que você decida qual tênis julga ser o ideal.

Como implementar a técnica?

Para implementar essa técnica de vendas, é essencial que todos os colaboradores desenvolvam a abordagem consultiva.

Como consequência, os vendedores terão diálogos mais assertivos, bem como redução nas objeções de vendas e fechamentos mais rápidos.

Para isso, seguem três dicas:

1. Torne-se um expert na sua área

O primeiro passo para conseguir fazer vendas consultivas é se tornar um expert na sua área de atuação.

Como já falado, o vendedor tem papel fundamental na identificação do problema do lead e na busca pela melhor solução para ele.

Para que isso seja feito é essencial que o vendedor realmente saiba o que está vendendo e seja um expert na sua área de atuação.

Invista em treinamentos, capacitações e eventos que mostrem os problemas e dores do setor. Com certeza, isso será importante.

2. Entenda seus leads e seu perfil

De nada adianta você ser um expert em conhecimentos técnicos sobre o produto ou serviço, mas não saber como abordar seu lead.

É preciso saber identificar o problema dele, como ele gosta de ser abordado e, até mesmo, como ele toma uma decisão, se é mais emocional ou racional.

Busque conhecer seus leads, engaja-los em conversas e fazer seus ciclos de vendas diminuir.

3. Não crie um método pronto

Muitas pessoas acreditam que as vendas consultivas são um método pronto e replicável para ser aplicado com todos os leads. Isso é um grande erro.

Cada potencial cliente tem uma necessidade diferente do outro, assim como os problemas e as objeções também poderão se distinguir.

Por isso, procure desenvolver atendimentos personalizados que façam sentido para o seu lead. Não tente buscar um método único.

Agora que você já sabe mais sobre vendas consultivas que tal continuar a leitura com o que é customer success e quais são os benefícios do setor?