Você já se perguntou o que é vendas complexas? Se você é um empresário, empreendedor, gestor ou profissional de vendas, provavelmente já se deparou com esse termo em algum momento. Mas o que ele significa, afinal?

O que é Vendas Complexas?

Então, vendas complexas são aquelas que envolvem múltiplos tomadores de decisão, ciclos de vendas longos, soluções personalizadas e alto valor agregado. Elas são comuns em setores como tecnologia, consultoria, serviços profissionais, indústria e saúde.

Ou seja, nesse tipo de venda, o vendedor precisa ter um conhecimento profundo do produto ou serviço que oferece, do mercado em que atua, dos problemas e necessidades dos clientes e dos concorrentes. Além disso, ele precisa ter habilidades de comunicação, negociação, persuasão e relacionamento para conquistar a confiança e o comprometimento dos envolvidos na compra.

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Para que serve vendas complexas?

Vendas complexas servem para resolver problemas complexos. Ou seja, problemas que não têm uma solução simples, rápida ou barata. Problemas que exigem uma análise cuidadosa, uma proposta personalizada e um investimento significativo.

Por exemplo, imagine que você precisa implantar um novo sistema de gestão na sua empresa. Você não pode simplesmente comprar um software pronto e instalar no seu computador. Outrossim você precisa avaliar as funcionalidades, a compatibilidade, a segurança, o suporte, o custo-benefício e o retorno sobre o investimento do sistema. Também você precisa envolver as pessoas que vão usar o sistema, os responsáveis pela área de TI, o seu gestor e até mesmo o dono da empresa. E também você precisa negociar com o fornecedor do sistema, tirar dúvidas, solicitar ajustes, testar a solução e acompanhar a implantação. Todo esse processo pode levar meses ou até anos.

Esse é um exemplo de venda complexa. E ela serve para resolver um problema complexo: a gestão da sua empresa.

Exemplos de vendas complexas

Então, além do exemplo citado acima, existem outros casos de vendas complexas. Veja alguns:

– A contratação de uma consultoria para reestruturar os processos internos de uma organização.

– A compra de uma máquina industrial para aumentar a produtividade de uma fábrica.

– A adesão a um plano de saúde para oferecer benefícios aos funcionários de uma empresa.

– A aquisição de um imóvel comercial para expandir os negócios de uma rede de lojas.

– A escolha de uma agência de marketing para criar uma campanha publicitária para um novo produto.

Observe que em todos esses casos, há vários fatores que influenciam a decisão de compra, como:

– O valor do produto ou serviço

– O tempo de entrega ou implantação

– A qualidade e a garantia do produto ou serviço

– A reputação e a credibilidade do fornecedor

– A satisfação e a fidelização dos clientes

– A diferenciação e a inovação do produto ou serviço

– A concorrência e o mercado

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Dados e estatísticas sobre vendas complexas

Então, para ilustrar melhor o cenário das vendas complexas, vamos apresentar alguns dados e estatísticas relevantes:

– Uma pesquisa da Salesforce, o ciclo médio de vendas complexas é de 4,9 meses.

– Por outro lado um estudo feito pela Hubspot, o número médio de pessoas envolvidas em uma decisão de compra complexa é de 6,8.

– Do mesmo modo, segundo um estudo da Harvard Business Review, 77% dos compradores B2B afirmam que o processo de compra é muito complexo ou difícil.

– Do mesmo modo um relatório da Forrester Research aponta que, apenas 13% dos compradores B2B consideram os vendedores como fontes confiáveis de informação.

– Segundo um levantamento da HubSpot, 69% dos compradores B2B esperam receber conteúdo personalizado durante o processo de compra.

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Como simplificar um processo de vendas complexas?

Portanto, diante desses dados, fica evidente que as vendas complexas são um desafio para os vendedores e para os compradores. Então é por isso, é importante buscar formas de simplificar esse processo e torná-lo mais eficiente e satisfatório para ambas as partes.

Então aqui seguem algumas dicas para simplificar um processo de vendas complexas são:

– Antes de mais nada, fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente, o seu segmento, os seus problemas, as suas necessidades e os seus objetivos.

– Além disso, qualificar os leads e identificar os tomadores de decisão, os influenciadores e os usuários finais do produto ou serviço.

– Estabelecer um rapport com o cliente, ou seja, uma relação de confiança, empatia e credibilidade.

– Outrossim, fazer perguntas abertas, exploratórias e consultivas para entender o cenário, os desafios, as expectativas e as motivações do cliente.

– Do mesmo modo, apresentar soluções personalizadas, que demonstrem valor, benefícios e resultados para o cliente.

– Antecipar e superar as objeções, dúvidas e resistências do cliente, usando dados, fatos, depoimentos e casos de sucesso.

– Envolver e alinhar todos os envolvidos na compra, criando um senso de urgência e comprometimento.

– Fechar a venda com uma proposta clara, objetiva e transparente, que mostre o retorno sobre o investimento e as condições comerciais.

– Acompanhar o pós-venda, garantindo a satisfação do cliente, a entrega do prometido e a fidelização.

Veja Mais: Pitch de Vendas de Sucesso: 10 Dicas Essenciais

E como faço isso na prática?

Então, como falamos antes, vendas complexas são aquelas que exigem um alto grau de conhecimento, habilidade e relacionamento por parte do vendedor. Portanto, elas envolvem múltiplos tomadores de decisão, ciclos de vendas longos, soluções personalizadas e alto valor agregado.

Ou seja, vendas complexas servem para resolver problemas complexos, que não têm uma solução simples, rápida ou barata. Dessa forma, elas são comuns em setores como tecnologia, consultoria, serviços profissionais, indústria e saúde.

Do mesmo modo, para simplificar um processo de vendas complexas, é preciso fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente, qualificar os leads, estabelecer um rapport, fazer perguntas abertas, apresentar soluções personalizadas, antecipar e superar as objeções, envolver e alinhar todos os envolvidos na compra, fechar a venda com uma proposta clara e acompanhar o pós-venda.

Em suma, esperamos que este artigo tenha sido útil para você entender o que é vendas complexas. Então se você gostou deste conteúdo, compartilhe com os seus amigos nas redes sociais. Finalmente, se você quer saber mais sobre vendas complexas e como alavancar as suas vendas, entre em contato com a FENICIO. Portanto, somos uma empresa especializada em vendas complexas e podemos ajudar você a alcançar os seus objetivos. Acesse o nosso site e saiba mais.