Um cliente, mas muitos tomadores de decisão. Cada um com sua própria motivação para avançar ou resistir à mudança. Se essa é a sua experiência de venda, seja bem-vindo, você está em uma venda complexa.
Algumas fontes dirão que uma venda cruza o território “complexo” no momento em que envolve mais de um tomador de decisão. Talvez não, afinal de contas, não é incomum que um comprador pergunte a opinião do seu cônjuge antes de fazer uma compra na internet, mas isso não é de fato uma venda complexa. Então, o que exatamente define uma venda complexa?
Qualquer produto ou serviço pode se tornar uma venda complexa quando sua decisão de compra deve ser tomada por várias partes interessadas. Geralmente, isso ocorre porque sua oferta tem amplo impacto organizacional. Mas também pode ocorrer quando a complexidade do problema e o nível de risco são altos. Em ambos os casos, o alinhamento entre as partes interessadas se torna o fator determinante e também a razão para os longos ciclos de vendas.
VENDA COMPLEXA E SEUS PRINCIPAIS DESAFIOS
Um dos maiores desafios em uma situação de venda complexa é a criação de alinhamento entre os múltiplos tomadores de decisão. Compreender os caminhos do seu problema à tomada de decisão são pontos cruciais nesse processo. Vale citar 3 pontos relevantes em situações de vendas complexas:
INTER-RELAÇÃO
A venda complexa não é sobre uma decisão de compra, mas sim uma série de decisões incrementais e inter-relacionadas entre um número de compradores. Como consequência é preciso criar e cultivar relacionamentos com cada um dos interessados em uma decisão.
CONHECIMENTO
A venda complexa é mais consultiva do que transacional. Seus futuros clientes precisam de ajuda para discernir o melhor caminho. Procuram por aqueles que conhecem os detalhes de suas ofertas, mas também o problema do seu negócio e como resolvê-lo.
PERSONALIZAÇÃO
A venda complexa é altamente personalizada. Quanto mais você criar uma experiência compatível com as necessidades específicas de cada parte interessada, mais rapidamente os tomadores de decisão irão em direção a uma decisão de compra.
IMPACTO DAS VENDAS COMPLEXAS
Um ambiente de vendas complexas requer um tipo diferente de vendedores. Devido ao número de partes interessadas e a duração do ciclo de vendas, os vendedores devem ser capazes de avançar pelo processo de vendas e cuidar para não perder marcos importantes que ponham em risco o negócio. Fornecer as informações relevantes e oportunas para reduzir os eventuais riscos são fatores chaves para manter a confiança do cliente.
Além disso, uma venda complexa exige um processo de vendas mais detalhado. Ou seja, quanto mais complexo o ambiente de vendas, mais crítico será o processo e a metodologia.
Para que uma equipe de vendas seja eficaz, o seu processo deve ser como um sistema otimizado para melhoria contínua. Trabalho de equipe mais estruturado e menos heroísmo individual.
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