Negociar é por definição tentar chegar a um acordo. Logo, se todas relações humanas são processos de troca, a negociação faz parte da ação humana. Negociamos diariamente, seja nas relações pessoais ou de trabalho. Portanto, para melhorar essas relações é importante entender que existem diferentes tipos de negociadores e, mais do isso, conhecê-los.

Se o conhecimento dos tipos de negociadores ajuda nas relações interpessoais, no mercado de trabalho torna-se imperial. Você precisa saber como se comporta o seu interlocutor, seja um cliente, um fornecedor ou mesmo um parceiro, para garantir um resultado satisfatório na negociação. Conhecer o interlocutor e a si próprio é condição básica para que tenhamos sucesso nesse tipo de atividade.

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Você não negocia apenas a compra e venda de uma mercadoria ou serviço. Quando você pretende uma ascensão na carreira, você negocia. Quando você precisa flexibilizar um prazo, você negocia. Quando você precisa de informações, você negocia. Tão importante quanto saber o que você precisa, é saber como conseguir. É nesse momento que conhecer os tipos de negociadores torna-se fundamental no processo de negociação.

A capacidade de negociação pode ser o seu diferencial enquanto profissional, projetando-o no mercado. Não se trata de enxergar o outro como um inimigo, mas sim, como um potencial aliado que precisa ser convencido. E parte desse entendimento passa por identificar que tipo de negociadores o outros e encaixa e como você deve agir a partir dessa informação.

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Tipos de negociadores

1. Controlador

Com o perfil mais objetivo e focado dentre os tipos de negociadores, o controlador se destaca por controlar o uso do tempo e reduzir gastos. É ágil na tomada de decisão e focado na conquista de resultados. Objetivo, organizado e assertivo, vai sempre direto ao assunto, sem rodeios, por vezes chega a ser insensível e inflexível.

O tipo de negociador controlador pauta suas ações em números, resultados, estatísticas, sendo menos receptivo a interação que não esteja fundamentada na técnica e que não valorize a troca de dados e informações precisas. Quando confrontado, reage apresentando um padrão de comportamento autoritário.

Orientado para resultados, o controlador tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira. Apresenta baixa competência interpessoal, chegando a ser interpretado como egoísta.

Às vezes, esse tipo de negociadores age sozinho, pensando mais em si mesmo sem importar-se com as outras pessoas, que considera apenas recursos para realizar as tarefas e procurando atingir as metas, sem se importar com os meios

Na hora de negociar com o controlador, recomenda-se usar da persuasão, apresentando vantagens de custo x benefício na sua proposta. O controlador precisa ser convencido de que a sua proposta será mais conveniente aos seus objetivos.

Para conquistar o seu apoio invista na eficiência, na realização de um bom trabalho e entregue no prazo combinado.

2. Analítico

De perfil metódico e perguntador, o tipo de negociador analítico está sempre preocupado com todas informações que possam afetar a tomada de decisão. É típico de pessoa orientada para os processos, para os detalhes, que tem necessidade de segurança.

O negociador analítico precisa se sentir seguro e ter garantias de que está fazendo a escolha certa. Peca por arriscar pouco e poderia tomar decisões mais rápidas.

Pessoas com esse perfil estão sempre atualizadas, a par de tudo que está acontecendo, demonstrando que conhece o tema em busca de apoio.

Ao conduzir processos de negociação, o analítico pode parecer hesitante, mas procura atingir um padrão perfeccionista. Prefere adiar entregas do que submeter uma entrega fora da pauta.

Quando for negociar com pessoas de perfil analítico procure criar um ambiente seguro e tranquilo, evitando tensões que possam afetar na tomada de decisão.

3. Catalisador

O tipo de negociador catalizador apresenta caraterísticas expansivas, é comunicador, criativo e inovador. Com perfil de líder, costuma encabeçar grandes projetos e empreendimento. Às vezes chegando a dar passos maiores que as pernas.

Vaidoso, o analisador gosta de holofotes, de ser reconhecido, cumprimentado e admirado. Por isso caminha sempre perto da perda de controle em situações de tensão, também por ser mais coração do que cognição

Na negociação, o catalisador costuma aplicar suas habilidades sociais, persuade e usa ideias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode. Cuidado para não ser iludido pelo catalisador.

Agora, se você é do tipo de negociador catalisador, procure desenvolver a autodisciplina e a moderação.

4. Apoiador

Dentre os tipos de negociadores, o apoiador é o que apresenta maior espírito de equipe. É extrovertido e gosta de sentir-se querido. Está sempre procurando agradar os outros, fazer amigos e eliminar os problemas e conflitos. O que o leva a ter dificuldade em dizer não ou expor pensamentos negativos.

Está mais inclinado para um perfil missionário do que executivo. Por isso, pode ser visto como incapaz de cumprir prazos e desenvolver projetos. Além de ser lento em suas decisões e preocupar-se demais com as outras partes.

Com características mais direcionadas à ação para o grupo, o apoiador foca em relacionamentos profundos e estáveis, atuando secundariamente para a obtenção de resultados. Isso faz com que tenha dificuldade para comprometer-se diretamente com metas.

Quando precisa de apoio, procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia. Esse é o perfil mais indicado para negociações complexas com ciclos bem dimensionados e que exijam troca de informações valiosas e credibilidade.

A negociação com um apoiador deve ser muito direta e clara para que ele se sinta confiante e estimulado. Cuidado, esse negociador costuma concordar com os termos negociados, mas acaba não os cumprindo.

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Conhecer os tipos de negociadores é imprescindível para conhecer o seu interlocutor. Mas, é ainda mais importante para você identificar qual o seu tipo de negociador. Assim, você sabe quais são seus pontos fortes e quais características você deve aperfeiçoar.

É sempre bom lembrar que tratamos aqui de seres humanos que não podem ser engessados em tipos de negociadores. As pessoas são versáteis e apresentam muitas características, que ora se destacam e ora se apagam.

Cabe sempre avaliar o processo de negociação por diversos ângulos. Os tipos de negociadores são uma ferramenta que auxiliam você nesse processo de negociação, aliada as suas habilidades e competências.