Você deve saber que o SDR é um profissional do time de vendas complexas que é indispensável. E essa importância se deve às mudanças que ocorreram nos últimos anos no processo de fechamento de negócios.
Atualmente esse procedimento é separado entre: pré-venda, venda e pós-vendas.
Dessa forma, o SDR é o responsável pela pré-venda, qualificando os leads e fazendo o primeiro contato com eles.
Para que essa etapa seja bem feita e tenha sucesso, é necessário compreender o papel desse profissional na empresa, qual é o perfil adequado e desejado, e como alinhar o seu trabalho com o restante do time.
Afinal, o que define o SDR?
Primeiramente, a sigla significa Sales Development Representative, em português: Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Esse profissional tem como objetivo fazer o primeiro contato com os leads captados por ele mesmo e pela empresa.
Essa primeira abordagem pode ser feita de muitas maneiras, mas sempre deve ter o objetivo de conferir o fit do lead. Ou seja, se o perfil de cliente é o que a empresa busca e, mais importante, se sua solução é a resposta para ele.
Caso o lead tenha fit, ele será passado para o time. Caso não, deve ser dispensado.
Como você reparou, o SDR tem um papel fundamental no setor comercial, pois é ele quem encaminha os leads que têm mais afinidade com o negócio para os vendedores.
Por isso, é muito importante que esse profissional esteja preparado para atender diferentes perfis e saiba filtrar as oportunidades, o que pode ser uma tarefa desafiadora.
E qual o perfil ideal desse profissional no time de vendas?
A principal característica de um SDR deve ser estar aberto para aprender com seu time e ser flexível para lidar com mudanças de rotas e estratégias de negócio.
Como normalmente esse profissional lida com vendas complexas, ele também precisa conhecer diferentes técnicas de qualificação, como o SPIN Selling.
É fundamental que saiba lidar com as principais objeções de vendas (uma dica é usar os vieses cognitivos e gatilhos mentais) e sempre buscar novas técnicas de persuasão.
Além disso, um SDR deve conseguir se comunicar bem com seu time, entender de vendas complexas, ser criativo, responsável, curioso, inteligente, se manter atualizado e, claro, ser um bom ouvinte.
Como montar um time de vendas complexas com um SDR?
A resposta dessa pergunta depende diretamente do tamanho da sua empresa, da complexidade de venda e, até mesmo, do seu orçamento.
Mas, o que todas as empresas precisam saber é: um SDR não é um vendedor, é uma ponte entre o lead e a venda.
Dessa forma, é importante que a empresa desenvolva um bom time de vendas para que todas as necessidades sejam supridas.
Entre os profissionais necessários, é preciso ter:
- SDR,
- vendedor,
- responsável pelo pós-venda.
De nada adianta ter um ótimo SDR, que qualifica vários leads, mas, ter um time de fechamento de vendas sem as qualificações e habilidades necessárias.
Por isso, é importante que o setor de vendas tenha seus processos alinhados, cada um sabendo de sua função e buscando maneiras de melhorar o desempenho da equipe como um todo.
Para que isso seja alcançado, é fundamental investir em treinamentos de vendas para todo o time.
A Fenício oferece treinamentos em vendas que visam o aprimoramento da comunicação, habilidades de negociação, vendas e a criatividade da sua equipe.
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