A Teoria do Cérebro Trino é muito utilizada dentro do neuromarketing, área que une psicologia, marketing e neurologia.

O neuromarketing tem como objetivo mapear a maneira que o cliente pensa, além de entender os diferentes estímulos que podem influenciar na decisão de compra para, assim, aprimorar os resultados da empresa.

Assim, no post de hoje falaremos sobre a teoria criada por Paul MacLean, um neurocientista que buscava estudar o funcionamento do cérebro. Então, veremos como seu estudo pode auxiliar no entendimento do processo de venda. 

O que é Cérebro Trino?

Esse termo foi criado em 1970 pelo neurocientista Paul MacLean, mas só foi apresentado em 1990 no seu livro The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions, em tradução literal: O Cérebro Trino na Evolução: O Papel nas Funções Paleocerebrais.

É defendido por MacLean que nosso cérebro é dividido em três unidades funcionais diferentes, cada uma responsável por uma resposta, como emoção, reação, ação e, até mesmo, a tomada de decisão.

Acima de tudo, o neurocientista fez essa separação baseada no extrato evolutivo do sistema nervoso dos vertebrados. Ou seja, cada unidade corresponde a uma etapa da evolução.

Conforme essa visão, cada parte pode ser vista como um cérebro diferente, apesar de não operar separadamente. Isso quer dizer que as três unidades estabelecem influências diretas uma na outra.

Portanto, entender o cérebro trino e qual a sua ligação com as tomadas de decisão no processo de venda é fundamental para melhorar a metodologia interna do time comercial e obter melhores resultados.

O primeiro passo é compreender as partes nas quais o cérebro trino é dividido: reptiliano, límbico e racional.

Cada uma delas tem as suas próprias características:

Cérebro reptiliano

Assim como o nome já sugere, o cérebro reptiliano é aquele que corresponde ao sistema nervoso dos répteis.

Ele é o mais antigo e também pode ser chamado de cérebro basal, cérebro instintivo ou, como o próprio MacLean chama: R-complex.

É responsável pelos reflexos e sensações simples que são essenciais para a nossa sobrevivência, como a respiração, frequência cardíaca, temperatura e equilíbrio.

Note que esses reflexos são involuntários, ainda que fundamentais para a vida humana.

Por conta disso, o cérebro reptiliano tende a ser compulsivo, mas é extremamente confiável e preza pelas sensações essenciais para a sobrevivência.

Cérebro Límbico 

O cérebro límbico, ou emocional, é considerado, nessa teoria, o segundo nível de organização cerebral.

Ele é composto por partes do cérebro que têm ligação direta com a motricidade, regulação de processos metabólicos e o controle das emoções e dos comportamentos sociais.

Isso quer dizer que ele é responsável por gravar memórias de comportamentos. Ou seja, saber que determinada ação traz um sentimento bom ou ruim, por isso, ele é responsável pelas nossas emoções.

Dessa maneira, o cérebro límbico exerce influências, mesmo que inconscientes, sobre nossos valores e comportamento.

Cérebro racional

O cérebro racional, também chamado de neocórtex, é o nosso último nível de organização cerebral e é o que nos diferencia de outros animais.

Ele é separado em dois hemisférios e em diferentes lobos, onde cada um tem uma função diferente no corpo, mas, ambos desempenham papéis fundamentais para o pensamento abstrato, imaginação e consciência.

É ainda nessa parte do cérebro que está a capacidade de aprendizagem e o pensamento racional. Todos os nossos movimentos, pensamentos, capacidade de comunicação e linguagem, bem como as vontades e sentidos acontecem na parte racional.

Todas essas capacidades são essenciais para a evolução e desenvolvimento do homem. 

Como utilizar o Cérebro Trino nos processos de vendas?

Agora que você já sabe como funciona o Cérebro Trino, deve estar se perguntando qual a relação dele com o processo de vendas.

Essa correlação acontece pelo fato das decisões que tomamos estarem diretamente ligadas com o lado instintivo e involuntário.

Normalmente, ao fazermos uma venda, pensamos apenas no lado lógico e intelectual e ignoramos completamente as necessidades dos outros cérebros.

De acordo com a teoria, não é apenas o cérebro racional que toma a decisão.

Pelo contrário, é necessário que o vendedor leve em conta o cérebro reptiliano e dos mamíferos inferiores.

Além disso, desde o primeiro momento que o cliente entra em contato com o seu produto ou serviço, o cérebro dele começa a processar as informações e sentimentos.

Esse processamento passará pelos diferentes níveis de organização cerebral, por isso, precisa receber estímulos positivos em todas as fases.

Para uma maior compreensão, vamos separar novamente o cérebro, segundo a teoria, para ligar cada parte às vendas.

Cérebro reptiliano

Apesar do cérebro reptiliano ser o mais difícil de envolver nas vendas, é um dos mais importantes.

Como essa parte cerebral preza pela sobrevivência, sempre está com o sentimento de medo e de precaução.

Esses mesmos sentimentos serão ligados à compra do produto ou serviço.

Portanto, é necessário mostrar que o item ou serviço é essencial para sua sobrevivência.

Isso pode ser feito por meio de uma conversa, e-mail, vídeos e até mesmo imagens que mostrem como sua empresa consegue facilitar algum processo ou ação.

Se o cérebro reptiliano conseguir superar o medo e considerar seu produto ou serviço como uma necessidade, sua empresa estará na frente.

Por outro lado, se sua empresa assustar o cliente, a venda, com certeza, não será efetuada.

Cérebro Límbico

O cérebro emocional, normalmente, já é trabalhado dentro das campanhas de marketing e de vendas na maioria das empresas.

Sabe aquelas propagandas que fazem as pessoas chorarem, rirem e, até mesmo, se preocuparem? 

É uma forma de estimular o cérebro emocional dos clientes, fazendo-os conectar a marca com algo positivo.

Isso pode ser feito de muitas maneiras, um exemplo clássico são as campanhas digitais que sempre mostram pessoas rindo e sendo felizes juntas. 

Isso faz com que o cérebro emocional deseje isso e, por consequência, ligue com a marca.

No processo de vendas, é importante ressaltar a visão de DOR e SOLUÇÃO e criar estímulos positivos no que está sendo proposto.

É interessante saber mais sobre os vieses cognitivos também e usá-los ao seu favor.

Cérebro racional

O cérebro racional é aquele que precisa de argumentos, números, gráficos e maneiras de convencimento que seu produto ou serviço realmente vale a pena.

É necessário tomar cuidado nessa etapa para não mostrar números que o cliente não está pronto para ver e acabar tendo uma reação no cérebro reptiliano, o assustando.

Nesse ponto é importante que os vendedores saibam argumentar e, principalmente, negociar. 

Busque sempre apresentar dados que tenham um lado emocional e estimulem positivamente o cérebro reptiliano e emocional.

Uma boa forma de fazer isso é utilizar técnicas de negociação, como o Rapport.

O ideal é que você crie situações que estimulem positivamente as três partes do Cérebro Trino, o que facilitará a tomada de decisão, por parte do seu cliente, no processo de vendas.

Como desenvolvo meu time para utilizar o Cérebro Trino nos processos de vendas?

Antes de tudo, compreender a Teoria do Cérebro Trino é fundamental para melhorar a metodologia interna do time comercial e obter melhores resultados. 

E então, agora, imagine se você pudesse aplicar esse conhecimento para melhorar suas estratégias de vendas? Com a FENICIO, você pode! Afinal, nossos serviços são projetados para ajudá-lo a entender melhor seus clientes e aprimorar seus resultados. Sendo assim, utilizamos técnicas de neuromarketing, que unem psicologia, marketing e neurologia, para mapear a maneira que o cliente pensa e entender os diferentes estímulos que podem influenciar na decisão de compra.

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