Se você está envolvido no mundo das vendas, provavelmente já ouviu falar das siglas SDR, LDR e BDR. Esses termos podem parecer confusos, mas cada um desempenha um papel fundamental na sua equipe de vendas. Neste artigo, vamos explicar o significado de cada uma dessas siglas e a importância de cada profissional. Vamos lá!
Não faz muito tempo que um bom comercial de TV era considerado a melhor estratégia de marketing disponível, e a jornada do cliente se resumia a ir até a loja e comprar um produto ou serviço. No entanto, as coisas mudaram. Hoje, o ciclo de vendas começa antes mesmo da venda em si. O cliente se tornou um lead, e o marketing continua sendo a alma do negócio.
Para entender o significado de SDR, LDR e BDR, vamos nos concentrar no momento da pré-venda. Muitas empresas já compreenderam a importância dessa etapa e implementaram um setor específico de pré-vendas para melhorar o processo de vendas e impulsionar o desempenho da equipe.
Os profissionais que trabalham na equipe de pré-vendas não são responsáveis por fechar efetivamente as vendas. O trabalho dos LDRs, SDRs e BDRs começa antes mesmo de o cliente saber que realizará uma determinada transação. A equipe de pré-vendas atua na conversão de potenciais clientes, ou leads, em consumidores da marca.
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Primeiro, o pré-vendas
É importante diferenciar entre metodologia de vendas e processo de vendas. O que é metodologia de vendas? Então, metodologia de vendas é a filosofia adotada pela empresa para impulsionar o crescimento por meio das vendas, enquanto o processo de vendas se refere às etapas que a equipe de vendas executa para levar um potencial cliente desde o início da jornada de compra até o fechamento do negócio. E nesse contexto, a pré-venda é uma etapa do processo de vendas, com funções práticas bem definidas.
Na pré-venda, são realizadas ações para qualificar o lead, otimizar o processo de entrada e identificar as melhores oportunidades de venda, economizando tempo da equipe de vendas. É nesse cenário que os profissionais LDR, SDR e BDR desempenham seus papéis. Eles são responsáveis por qualificar os leads gerados pelo marketing ou por outros canais, preparando o terreno para que os SDRs ou BDRs entrem em contato com os potenciais clientes de maneira rápida e eficiente, evitando desencontros.
A implementação de uma equipe de pré-vendas é ainda mais crucial no contexto B2B, onde as transações entre empresas são mais complexas. Existem mais colaboradores envolvidos, a jornada é mais longa e o foco está em estabelecer relacionamentos comerciais sólidos. Além disso, existem exigências legais e técnicas específicas nesse tipo de transação.
Com uma equipe de pré-vendas bem estruturada, a organização consegue filtrar os potenciais compradores e fornecer leads qualificados para a equipe de vendas. Empresas com uma área de pré-vendas forte têm um desempenho acima da média de mercado. As taxas de conversão em novos negócios chegam a 40-50%, enquanto a taxa de renovação de contratos fica entre 80 e 90%.
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LDR, SDR e BDR
LDR, SDR e BDR fazem parte da estratégia de Business Development de uma empresa, cujo objetivo é desenvolver um negócio por meio de pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades de negócio. No modelo de negócios em que as equipes de vendas recebem os leads e precisam fechar as vendas, o pré-vendas é responsável por identificar os melhores leads.
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O QUE É LEAD DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (LDR)?
O LDR é o profissional da área de vendas que faz a prospecção de potenciais clientes.
O QUE FAZ UM LEAD DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (LDR)?
Um LDR (Lead Development Representative) é responsável por organizar as listas de contatos coletadas. Sua meta é verificar se as informações estão atualizadas e se os contatos são válidos. Embora não entre em contato diretamente com o cliente, o LDR prepara as informações de forma eficiente para que os SDRs ou BDRs possam abordá-los. Para desempenhar essa função, é necessário ter um perfil investigativo e analítico, além de experiência em Inbound Marketing.
O ideal é ter um time de LDRs com um Gerente para que guie os profissionais e seja o ponto de contato entre o Gerente dos SDR. O LDR trabalha em conjunto com o Marketing, uma vez que ele está ajudando a otimizar a qualidade dos Leads que o Marketing gera.
Habilidades Comportamentais (Soft Skills) de um LDR: apurada capacidade analítica, empatia, pensamento crítico e gestão do tempo;
Habilidades Técnicas (Hard Skills) de um LDR: conhecimento de excel, experiência em programas de criação de listas, dominar os recursos e ferramentas de cada rede social para criar as listas.
O QUE É SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)?
O SDR é o profissional da área de vendas que faz a prospecção, movimentação e qualificação de leads pré-qualificados.
O FAZ O SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)?
Um SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pelo primeiro contato e pela qualificação dos leads gerados pelo marketing, encaminhando-os para a equipe de vendas. Sua função é prospectar e qualificar os leads, aplicando filtros nas listas criadas pelo LDR. Para realizar essa etapa, é necessário realizar um estudo aprofundado sobre a empresa, suas necessidades, número de funcionários, faturamento, entre outros. Um SDR deve ser desenvolto, criativo, proativo e bom ouvinte. Além disso, deve ter conhecimento sobre a solução oferecida, bem como sobre a empresa e o mercado do lead.
Habilidades Comportamentais (Soft Skills) de um SDR: comunicação fluida, empatia, motivação, persuasão, trabalho em equipe.
Habilidades Técnicas (Hard Skills) de um SDR: boa gestão de pipelines de venda, oratória boa, bom copywriting para montar fluxos de cadência, entre outros.
O QUE É BUSINESS DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (BDR)?
O BDR é o responsável pela pré-venda feita a partir de uma lista de leads criada por ele mesmo.
O QUE FAZ O BUSINESS DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (BDR)?
Um BDR (Business Development Representative) completa a tríade LDR, SDR e BDR. É responsável pela geração de leads qualificados por meio de abordagens outbound, como cold e-mails, cold calling, social selling e networking. Assim como o SDR, o BDR realiza a qualificação dos leads e encontra as melhores oportunidades, encaminhando-as para os vendedores. A diferença é que o BDR geralmente lida com um grande volume de leads em diferentes estágios de compra, que precisam ser segmentados e qualificados rapidamente, ou com um baixo volume de leads altamente qualificados, mas frios, que precisam ser aquecidos. O perfil do BDR requer as mesmas características do SDR, além de coragem diante de possíveis negativas. O BDR enfrenta muitos “nãos” em seu caminho, mas deve encará-los como incentivos. É necessário pensar estrategicamente para qualificar e lidar com essas listas frias e fechar negócios em vez de gerar descadastramentos.
Habilidades Comportamentais (Soft Skills) de um BDR: comunicação fluida, empatia, motivação, persuasão, networking, resolução de conflitos, atitude.
Habilidades Técnicas (Hard Skills) de um BDR: boa gestão de pipelines de venda, oratória boa, bom copywriting para os modelos de Cold-Mail/Social Selling, bom manejo de SaaS que o ajudem na prospecção.
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Agora você já entende a função e a importância de cada um desses profissionais na sua equipe de vendas. É importante ressaltar que um profissional pode desempenhar mais de uma dessas funções, dependendo da estrutura da empresa e das metas comerciais. A contratação de apenas um desses profissionais pode trazer resultados surpreendentes, de acordo com suas necessidades e capacidade de investimento.
Com uma estratégia sólida de pré-venda, sua empresa pode reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e até mesmo alcançar independência do fluxo de demanda do mercado, graças à previsibilidade de receita proporcionada pelos bons leads. Assuma o protagonismo dos seus resultados!
