Em constante renovação desde que foi criado por Neil Rackham em 1988, o SPIN Selling, com seu script de vendas de alta performance, “caiu como uma luva” aos novos tempos informatizados da venda de produtos e serviços.

Sua capacidade de gerar roteiros de prospecção de clientes com perguntas baseadas no comportamento dos leads de acordo com 4 etapas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) ganhou força com a tecnologia, que automatizou processos e diminuiu exponencialmente o risco de erros humanos.

É por isso que hoje iremos ressaltar a importância de um script de vendas em 3 tópicos. Confira!

“Automação” de um dos processos mais complexos: a comunicação interpessoal

Automação é hoje palavra-chave no que diz respeito a processos de diversos níveis. Industriais, informáticos, relativos a ações de marketing digital, entre outros. Porém, a nível de comunicação direta com um cliente, ainda nenhum algoritmo é capaz de substituir o diálogo humano.

Por isso, um script de vendas moderno une o talento humano de entender contextos e comportamentos à capacidade da informática de prever processos e sugerir decisões de acordo com cada lead. Tudo isso está presente no pacote de Sales Enablement de seus colaboradores.

Dessa forma, aliar o roteiro de prospecção proporcionado pela máquina à comunicação persuasiva de seus colaboradores promove organização e aumento da capacidade de cativar seus prospects, tornando-os clientes.

Encontre erros em seu método de vendas e os corrija com facilidade

Como abordado no item anterior, o sucesso de um processo de SPIN Selling irá depender da qualidade das questões realizadas pelos seus vendedores. A pergunta certa pode acelerar a venda, enquanto uma pergunta equivocada pode desagradar seu lead e pôr a venda em risco.

Através da segmentação de leads possibilitada por uma leitura aprimorada de dados de comportamento, lead scoring e mais, um script de vendas aprimorado irá diminuir exponencialmente a chance de erros humanos que possam afetar esta complexa tomada de decisões.

Além disso, uma análise de performance pode ajudar sua organização a decidir que colaboradores possuem perfis mais adequados, assim como o approach necessário para diferentes obstáculos ou oportunidades de vendas.

Realize a venda com script de vendas e ajude seu cliente

O script de vendas de um software de SPIN Selling, ao mesmo tempo em que possibilita ao vendedor um entendimento melhor dos caminhos até o fechamento do negócio, presta serviço de consultoria ao seu prospect. Além disso, fornece insights de importantes lacunas estratégicas em sua rotina de operacional.

Faz parte da natureza do script ajudar o prospect a entender sua situação, seus problemas, dores e as implicações disso. Ainda, demonstra como o alertar das soluções, que, no caso, deve ser o produto que seu vendedor oferece.

Essa situação gera confiança, e confiança gera fidelidade.

Sistematize suas operações, adote um script de vendas

No que diz respeito ao sucesso de vendas, um approach metódico é essencial. O êxito das organizações de maior performance não vem por acaso, ele é fruto de uma abordagem sistematizada que encoraja e promove a aproximação entre o prospect e o vendedor.

Com um script de vendas especializado em SPIN Selling, sua empresa possuirá uma estrutura clara, metódica e centrada no consumidor para que seu time efetue ainda mais vendas.

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