Muitas empresas ainda se perguntam se a utilização das tecnologias voltadas para Sales Enablement é eficiente ou não.
De acordo com uma pesquisa da Brain Shark, as empresas que utilizam tecnologias são 57% mais eficientes no desenvolvimento de vendas quando comparadas àquelas que não fazem uso.
No entanto, para que a tecnologia possa ser utilizada de maneira correta, são necessários alguns cuidados, a risco de fazer ela ser prejudicial.
O que é a tecnologia de ativação de vendas?
Chamamos de tecnologia de ativação de venda toda a ferramenta digital que seja conectada, de alguma forma, com Sales Enablement.
Ou seja, podemos definir como qualquer ferramenta digital que potencialize as vendas, como discadores automáticos, rastreamento de e-mail, ferramentas de CRM ou tecnologias mais avançadas, como chatbots com inteligência artificial.
Quais pontos negativos de utilizar ferramentas de Sales Enablement?
Esse constante desejo de agilizar o processo de vendas está acarretando em um grave problema: muitas pessoas são contatadas, mas pouquíssimas consideram a interação relevante.
Pare de pensar como um vendedor e pense em o que significa lead.
Se todas as empresas que o consideram como um lead começassem a ligar, mandar e-mails e patrocinar anúncios nas suas mídias sociais, como você reagiria?
Será que iria comprar de todas as empresas que o buscam ou ficaria incomodado e começaria a ignorá-las?
Quando a maioria das empresas utiliza os mesmos métodos para contatar um lead, menos eficiente elas serão.
Afinal, nenhuma interação será realmente personalizada e de qualidade.
De acordo com o SEO Tribunal, somos tão bombardeados de informações que a cada minuto são enviados cerca de 150 mil e-mails.
Além disso, de acordo com a Peak Sales Recruiting, os representantes de vendas fazem, em média, 46 ligações por dia.
No meio de tantas ligações e e-mails, quanto tempo leva para um lead parar de ter uma imagem positiva de uma empresa e começar a evitar qualquer tipo de contato?
Como um lead pode querer fechar um negócio com uma empresa que manda diariamente informações que não são relevantes para ele?
Para evitar esse tipo de problema, é essencial que as ferramentas de Sales Enablement não sejam apenas uma forma de contatar mais leads em menos tempo, mas, sim, que sejam uma maneira de otimizar o contato com conteúdo relevante e de forma correta.
Como utilizar a tecnologia no Sales Enablement?
Independentemente se você trabalha com B2B ou B2C, é essencial compreender quem é sua persona, o processo comercial e como utilizar conteúdos relevantes para que ela avance no funil de vendas.
Dessa forma, a tecnologia no Sales Enablement pode ser utilizada para aprimorar a segmentação por meio do lead scoring, mostrando quem são os leads mais qualificados, quais já estão prontos para entrar em contato com o setor de vendas e quais ainda precisam receber conteúdos relevantes.
Ao focar em grupo menor, fica mais fácil de entender quais são as dificuldades de cada possível cliente, bem como as suas prioridades e vontades.
É preciso parar de focar no “mais” e se concentrar no “melhor”! Apenas assim será possível aliar a tecnologia com o Sales Enablement.Se você quer saber como focar no melhor, que tal continuar a leitura e se informar sobre vendas de valor?!
