“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. É fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida”.
Anthony Robbins
Rapport é uma das características ou a característica mais importante da comunicação subconsciente. É uma perspectiva comum: estar “em sincronia” ou estar na “mesma vibe” da pessoa com quem você está falando.
Para compreender melhor esse conceito, precisamos olhar para a natureza da comunicação. Sempre que as pessoas se comunicam, apenas 7% da mensagem está no que você diz. Aproximadamente 38% de sua comunicação é transmitida pelo seu tom de voz e 55% são transmitidos por meio da linguagem corporal.
As pessoas interpretam uma mensagem através de uma combinação de palavras, o tom de voz e a linguagem corporal usada pela pessoa que está falando. Se a sua mente consciente não captar todos os três elementos, muitas vezes a sua mente inconsciente entrará e captará a parte não-verbal da mensagem.
O rapport tem sido descrito como o que acontece quando chamamos a atenção da mente inconsciente de alguém e a encontramos em seu “mapa do mundo”. É mais popularmente entendido como a sensação de facilidade e conexão que se desenvolve quando você está interagindo com alguém em quem confia e se sente confortável. O rapport surge quando as pessoas estão em sincronia umas com as outras.
Estudos mostram que as pessoas estão mais dispostas a comprar, concordar e apoiar alguém com quem se relacionam do que alguém com quem não sentem nenhuma conexão. Ao observar as pessoas que estão em contato, notou-se que as maiores semelhanças entre as duas pessoas estavam nestes fatores:
- Respiração
- Tons de voz e qualidade
- Postura
- Movimento e gesto
- Conteúdo da linguagem: visual / auditivo / sentimentos e palavras-chave
- Crenças
- Valores
Rapport x Negociação
O Dr. Paul Maclean, um importante neurocientista, desenvolveu a famosa teoria do Cérebro Trino para entender o cérebro em termos de sua história evolutiva. De acordo com essa teoria, três cérebros distintos emergiram sucessivamente no curso da evolução e agora coabitam o crânio humano. Essas três partes do cérebro não operam de forma independente. Eles estabeleceram numerosos caminhos neurais através dos quais eles influenciam uns aos outros. Essa interação de memória e emoção, pensamento e ação é a base da individualidade de uma pessoa. Veja o que cada sistema representa:
Cérebro Reptiliano
O mais antigo dos três controla as funções vitais do corpo, como frequência cardíaca, respiração, temperatura corporal e equilíbrio. Nosso cérebro reptiliano inclui as principais estruturas encontradas no cérebro de um réptil: o tronco cerebral e o cerebelo. O cérebro reptiliano é confiável, mas tende a ser um pouco rígido e compulsivo. No contexto dos negócios, o cérebro reptiliano poderia ser chamado de FIREWALL ele é acionado normalmente em um primeiro contato e avalia se você é “confiável” ou não, se deve ou não seguir em frente.
Sistema Límbico
Surgiu nos primeiros mamíferos. Ele é capaz de gravar memórias de comportamentos que produziram experiências agradáveis e desagradáveis, por isso é responsável por aquilo que chamamos de emoções nos seres humanos. O cérebro límbico é a sede dos juízos de valor que fazemos, muitas vezes inconscientemente, que exercem uma influência tão forte sobre o nosso comportamento. Neste caso podemos dizer que é momento em que identificamos a DOR e SOLUÇÃO do que está sendo proposto.
Neocórtex
Primeiro assumiu importância em primatas e culminou no cérebro humano com seus dois grandes hemisférios cerebrais que desempenham um papel tão dominante. Esses hemisférios têm sido responsáveis pelo desenvolvimento da linguagem humana, pensamento abstrato, imaginação e consciência. O neocórtex é flexível e tem capacidades de aprendizagem quase infinitas. O neocórtex é a parte RACIONAL, o entendimento e o sentido das coisas.
Agora use o seu neocórtex e imagine como é possível criar diferentes abordagens entendendo como funcionam estes sistemas. Aumentar a percepção de valor, criar sensações positivas e ainda usar técnicas de persuasão mais eficazes para vender suas soluções influenciando as diferentes áreas do cérebro.
Consegue perceber como o rapport pode influenciar no relacionamento com seus clientes? Ao entender um cliente, podemos descobrir maneiras eficazes de conduzi-lo durante uma negociação. Portanto, ao utilizar essas técnicas de rapport, você é capaz de compreender melhor o que seu cliente espera, e não só isso, mas também aprender a comunicar-se da maneira em que ele tenha mais interesse e compreenda o que necessita.
Sua equipe de vendas consegue estabelecer rapport com seus clientes? Gostaria de aprender as melhores técnicas? Confira nossos treinamentos.
