Você sabe o que é viés cognitivo e como isso interfere nos métodos de vendas?

Diariamente tomamos muitas decisões. Algumas delas nos exigem escolher e avaliar as opções, mas, grande parte destas escolhas são realizadas no modo automático, sem tomar muito tempo do nosso raciocínio.  

É fácil exemplificar: qual foi sua escolha de café da manhã hoje? Essa é uma das ações que fazemos quase no modo automático.

Isso acontece porque nosso cérebro cria atalhos de pensamento, buscando chegar a uma conclusão de forma mais rápida, sem ter que levar todos os pontos e opções em consideração.

Esses atalhos de pensamentos são chamados de heurísticas que, vistas de forma geral, são essenciais para a nossa sobrevivência.

Infelizmente, eles podem nos induzir a cometer erros de percepção e de escolhas, afetando diretamente nosso método de tomar decisões.

Quando isso acontece, chamamos de viés cognitivo, tendência estudada por psicólogos e vendedores.

Quer saber mais? Siga a leitura!

O que é viés cognitivo?

O viés cognitivo consiste em tendências de pensar de certas maneiras que modificam a percepção da situação, levando a desvios de lógica e racionalidade.

Isso tem como consequência direta a tomada de decisão de forma irracional, ou seja, sem haver uma real justificativa.

Os vieses cognitivos ainda são estudados e, por essa razão, não se sabe exatamente os reais efeitos deles, se são sempre negativos ou se são essenciais para as relações sociais.

De qualquer maneira, têm uma grande variedade e podem ter motivos diferentes, como cognitivo ou emocional, que leva em consideração as crenças e desejos do indivíduo.

Martin Hilbert, um dos maiores especialistas no assunto, afirma que as pesquisas estão focadas em achar diferentes vieses, sem haver muitos esforços para entender as reais causas de acontecerem.

Como este efeito é uma consequência direta das heurísticas, não podemos afirmar ao certo quantos existem, uma vez que cada pessoa pensa de forma diferente.

Mas, atualmente, há mais de 100 vieses cognitivos que já foram identificados e documentados em artigos da área de psicologia.

Alguns especialistas, como Jonathan Baron, dividem os vieses cognitivos em quatro grupos:

1. Limitação cognitiva;
2. Influência motivacional;
3. Emocional;
4. Influência social e heurísticas.

Buster Benson, autor, empreendedor e entusiasta na área de viés cognitivo, afirma que muitos vieses estão duplicados, são complementares ou similares e os agrupam pelo problema mental genérico envolvido.

O termo “problema mental genérico” pode parecer muito forte, mas, se refere às causas que levam os vieses acontecerem.

Em geral, podemos fazer relação entre alguns vieses cognitivos com os métodos de vendas, tanto no sentido de otimização quanto no de negação.

Vamos citar apenas os principais:

Tipos de viés cognitivo:

Ancoragem

O viés cognitivo da ancoragem consiste em levar em consideração a primeira informação recebida para tomar uma decisão.

Isso quer dizer que temos uma tendência de utilizar o que já sabemos para avaliar outras informações, podendo causar uma decisão errada.

Isso é muito visto dentro do mundo das vendas quando uma empresa faz uma promoção de um produto.

Apesar do consumidor continuar achando caro, ele usará o preço inicial como base, justificando a compra.

Ou seja, pode ser utilizado em métodos de vendas por meio de promoções.

Disponibilidade

O viés cognitivo da disponibilidade tem relação direta com a tendência que as pessoas predizem a frequência de um evento, baseada nas suas memórias.

Isso justifica quando em todos os jogos de loteria, apesar das pessoas saberem que suas probabilidades de ganhar são baixíssimas, lembrarem que algumas tantas já ganharam na sua região.

Esse viés tem uma aplicação dupla dentro dos métodos de vendas, podendo tanto ser negativo quanto positivo.

Caso seu produto não seja conhecido, o cliente não achará necessário comprar, afinal, não lembrará qual foi a última vez que precisou desse item.

Mas, por outro lado, caso seu produto esteja sendo comentado e em alta, o possível cliente poderá pensar que a probabilidade dele precisar desse item será grande, aumentando as chances de vendas.

Ambiguidade

O viés cognitivo da ambiguidade é a tendência de evitar opções desconhecidas.

Um exemplo comercial que temos é o famoso aplicativo da Uber, que teve grande resistência no início.

As pessoas preferiam optar por utilizar o táxi tradicional, apesar da tarifa ser maior, pelo simples fato de não querer escolher opções desconhecidas, no caso, o serviço da Uber.

Com a divulgação da marca e popularização, a Uber ganhou seu espaço e hoje é a primeira opção de várias pessoas, mesmo tendo aplicativos que apresentam uma tarifa menor.

Dentro do método de vendas, o viés da ambiguidade é negativo para o negócio, mas pode ser combatido.

A principal forma de combater é fornecer informações, divulgar sua marca e fazer com que ela pare de ser uma opção desconhecida e se torne confiável.

Efeito adesão

O viés cognitivo do efeito adesão, também chamado de Efeito Bandwagon, é a tendência das pessoas de fazerem as coisas pelo fato de outras estarem fazendo.

O princípio fundamental desse viés é a pessoa estar em busca de uma sensação de pertencimento de um grupo ou de reconhecimento de escolha.

Esse viés está muito presente dentro dos métodos de vendas. Aqui falamos mais sobre o que é o “Efeito Bandwagon” e como ele afeta seu negócio.  

Distinção

O viés cognitivo da distinção é a tendência que as pessoas têm de ver duas coisas separadas de uma forma e, quando juntas, de outra.

Ou seja, é a tendência de avaliar de maneira diferente os produtos quando individualmente e após simultaneamente.

Dentro dos métodos de vendas, você pode utilizar isso como estratégia, com comparações de produtos concorrentes, frisando os principais benefícios e diferenciais em relação à outra marca.

Aproveite essa tendência e faça com que o cliente avalie melhor o seu produto e queira comprá-lo.

Como já mencionado acima, esses são apenas alguns dos vários vieses cognitivos existentes.

A relação com os métodos de vendas nem sempre será tão clara, mas pode ser encontrada. Além disso, pode ser utilizada para aprimorar os processos da sua empresa e impulsionar os resultados comerciais.

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