O milagre da prospecção previsível

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O milagre da prospecção previsível

Porque o método é tão eficiente no aumento das vendas

É quase instintivo pensarmos que, para vender mais em uma empresa, é necessário contratar mais vendedores. Além dessa lógica ter sido utilizada por muito tempo, podemos ver inúmeras empresas que, de uma maneira ou de outra, ainda funcionam assim. No entanto, como você já deve estar imaginando, essa relação “mais vendedores igual a mais vendas” não é exatamente verdadeira. E, nesse caso, a pergunta que fica é: então como podemos vender mais?

O livro “Receita previsível” de Aaron Ross, em parceria com Marylou Tyler, é considerado por muitos como a grande referência de informação sobre o assunto. Através dos métodos aplicados no livro, Ross explica como conseguiu aumentar em mais de U$100 milhões a receita da Salesforce. Para ajudar você a aplicar esses conceitos em sua empresa, vamos dissecar as principais ideias compartilhadas pelo autor. Começando com o que Ross apelidou de “marco zero” na busca de uma prospecção previsível.

Quem prospecta não vende, quem vende não prospecta

Se o objetivo é dar previsibilidade a prospecção, e em consequência a receita, é importante que a maior causa da oscilação financeira dentro de uma empresa seja resolvida: a falta de um fluxo contínuo de novas oportunidades de negócio. O foco aqui é melhorar a qualidade dos leads. Como? Estruturando a sua equipe de vendas.

É de suma importância que exista alguém – ou equipe, dependendo do tamanho de sua empresa – dedicado exclusivamente a prospecção de clientes. Resumindo: quem prospecta, não vende. Quem vende, não prospecta. O acúmulo de funções diferentes dentro da equipe de vendas prejudica o foco, além de tornar mais difícil o treinamento e mensuração das metas propostas.

Fatores chaves para uma equipe de vendas ideal

Ross, em seu livro, ainda descreve como seria uma equipe de vendas ideal, com 4 peças-chave:

  1. Prospecção Inbound:  esse profissional deve prezar pela qualidade dos leads gerados pelas campanhas de marketing. Sua função é identificar potenciais clientes dentre todas as pessoas impactadas pelas ações. É importante que esse tipo de profissional não seja encarregado de fechar negócios, para que consiga ter foco e qualidade na entrega desses leads qualificados.
  2. Prospecção Outbound: assim como o exemplo acima, esse profissional não deve estar encarregado de fechar negócios. Sua função é entender a atuação Outbound da empresa e focar na entrega de leads qualificados. Vale pontuar que as metas desses dois primeiros profissionais não serão em negócios fechados por mês, mas sim em número de leads qualificados mês.

Quer entender um pouco melhor a diferença entre Outbound e Inbound Marketing? Clique aqui

  1. Executivos de Contas: esse sim é o profissional com a responsabilidade de fechar negócios. Note que devido a estrutura proposta por Ross, seu trabalho já foi muito facilitado pelos profissionais de prospecção, pois o executivo de contas só entrará em contato com pessoas que já demonstraram algum tipo de interesse nos produtos da empresa.
  2. Customer Sucess : esse profissional é responsável pela satisfação do cliente. Apesar de ser a última etapa no processo de vendas, sua atuação é de extrema importância, pois vai garantir que uma eventual nova oportunidade de negócio possa surgir, seja por uma nova compra ou por gerar outras indicações.

5 Passos para uma Receita Previsível 

Tendo resolvido o marco zero, a estruturação da equipe de vendas, podemos dar prosseguimentos aos 5 passos na busca da receita previsível:

  1. Defina o seu cliente. Esse não é o momento de poupar detalhes.  Os profissionais de prospecção precisam ter um perfil específico de clientes-alvo para que possam focar seus esforços e alcançar suas metas. Quem é o seu o seu cliente-alvo? Em qual país, estado ou cidade ele mora? Qual é a a sua área de atuação? Ele é grande ou pequeno?
  2. Construa uma lista.  Após colocar o passo 1 em prática, você precisará guardar essas informações em algum lugar. O objetivo é criar uma espécie de “banco de alvos”. Pode ser uma lista de e-mails, de endereços, telefones. Tudo vai depender do tipo de negócio e abordagem.
  3. Faça campanhas. Depois de ter uma lista, o próximo passo é colocar a mão na massa. Comece conversas. Esse passo também é dependente do tipo de negócio em questão. Seus clientes estão no e-mail a todo momento? Faça ações de e-mail marketing. Eles estão nas redes sociais? Invista em ações desse tipo.
  4. Desenvolva conversas. Depois desse primeiro contato com as pessoas na sua lista, chegou a hora de entender em qual estagio cada pessoa está. Garanta se há um alinhamento entre a empresa e o cliente e, como Ross pontua, “venda o sonho”, ou seja, agregue valor ao seu produto e faça com que o cliente queira fazer negócio com você.
  5. Aprenda a passar o bastão. Essa analogia exemplifica muito bem a sinergia que deve existir entre a equipe de vendas. Quem prospecta, deve ter consciência de que está passando o bastão para quem vai fechar o negócio e, por isso, deve se esforçar ao máximo para entregar leads mais qualificados. Assim como quem fecha negócios, deve preparar o cliente para e contribuir para a sua satisfação no pós-venda. Todas as etapas fazem parte de um mesmo ecossistema, cuja fluidez gerará a tão esperada receita previsível.

Como o FENICIO pode ajudar na prospecção Outbound.

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Sandro Schuh

CO-FOUNDER | CEO

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