Se a entrada de leads no funil de vendas, for adequada, o processo de fechamento como um todo se beneficia, tornando-se mais rápido e eficaz.
Certamente nem todo lead interessado em seus produtos ou serviços é de fato uma oportunidade de venda. E, para impedir que a área comercial consuma seus recursos relacionando-se com leads que não tem FIT, uma solução é a criação de uma área de SDRs. A prospecção ativa nada mais é do que a busca de novos leads no mercado.
Os SDRs são essenciais para o alinhamento das operações de marketing e vendas. Já falamos sobre a importância do seu papel no processo de vendas em nosso blog. Para as empresas que ainda não possuem uma estrutura organizada, nossa sugestão é criar roteiros de prospecção com o auxílio da área de vendas.
A área comercial, precisa estabelecer qual o perfil ideal de suas personas. Assim, definir com qual tipo de clientes eu tenho mais chance de fechar uma venda. Esse perfil é obtido através de uma análise mais profunda sobre as melhores vendas realizadas. E como eu faço isso? Observando similaridades nas características dessas vendas. Fica mais fácil os esforços dos SDRs em qualificar os leads que mais se assemelham aos critérios do seu perfil ideal de clientes.
Quando não há critério sobre o lead que entra no seu pipeline, a assertividade de uma venda é muito baixa. O time de vendas acaba sobrecarregado, perdendo tempo com reuniões improdutivas e desnecessárias.
A vantagem de investir numa prospecção ativa é a economia. Um SDR com roteiros de prospecção bem elaborados tem condições de realizar de 20 a 30 ligações produtivas por dia. O resultado disso é o crescimento em até 40% de leads qualificados para os executivos da área comercial.
Fluxo de trabalho para uma prospecção ativa
Veja no exemplo como seria a cadência do fluxo de trabalho para uma prospecção ativa:
- Definir e revisar Ideal customer profile (ICP): saiba claramente quem é o seu cliente mais potencial
- Definir e revisar Ideal Person profile (IPP): Conheça muito bem qual a persona que você tem melhor chance de fechar o negócio.
- Faça primeiro ligações e pesquisas para entender se o Lead atende os critérios do seu perfil ideal de clientes.
- Envie Cold E-mail dizendo Por Que essa persona precisa falar com você, o que ela vai melhorar e qual problema ela pode resolver, quando aceitar falar com você.
- Se o Lead atende seu ICP, acesse a Persona ideal, com perguntas que te permitam entender as dores desse cliente e como seu produto pode ajudá-lo a resolver.
- Agende reuniões para a área comercial, somente se o Lead tem uma dor que seu produto pode resolver.
- Envie para área comercial todas as informações que o SDR coletou nas abordagens de qualificação de Leads.
Para empresas que estão começando agora, tenha em mente o seguinte. Investir em uma equipe de prospecção ativa, apoiada em uma ferramenta para a melhora da performance dos SDRs, o retorno sobre o investimento será muito rápido. Enquanto, a prospecção passiva utilizada pelo Inbound, a resposta não será imediata. Isso porque exige-se mais dedicação e fôlego financeiro para investir em diferentes mídias, o que nos leva a um retorno bem mais a longo prazo.
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