A prospecção ativa e passiva de leads para o seu negócio é o ponta pé inicial para desenvolver todo o processo de vendas. A maneira com que os clientes em potencial conhecem a sua marca e todos os benefícios e soluções que ela apresenta, inicia com a aplicação de uma estratégia bem definida. Neste artigo, vamos descobrir um pouco sobre prospecção ativa e passiva de leads e todos os seus benefícios e desvantagens
Para despertar a atenção do seu lead, existem duas formas: a prospecção ativa e passiva. Em resumo, na prospecção ativa é você quem chega até o seu futuro cliente, sem ele ter fornecido qualquer dado para contato direto com a sua marca. Já na prospecção passiva, é o lead quem demonstra interesse e entra em contato com a sua empresa, fornecendo suas informações. As duas formas de prospectar clientes oferecem benefícios e desvantagens, conheça a seguir e entenda quando você deve optar entre uma ou outra.
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Conheça um pouco sobre a prospecção ativa de clientes, e quais são as suas vantagens e desvantagens:
O que isso quer dizer? Quando falamos de prospecção ativa, os seus leads não esperavam uma abordagem direta para uma oferta. Isso quer dizer que possivelmente o seu cliente tomou conhecimento do seu negócio através de uma interrupção. Entre as duas opções, a prospecção ativa é a mais comum no mercado, e contemplam técnicas como visita porta a porta, propagandas em rádio ou televisão, mídias impressas, links patrocinados, e-mails frios, flyers, etc.
No Brasil, negócios b2b que precisam crescer de forma acelerada investem em ligações frias (cold call), já que no país a técnica de e-mail frio (cold e-mail) não consegue avançar, devido à baixa taxa de aberturas do primeiro e-mail. Inclusive, as ligações frias são as principais responsáveis pelas captações de clientes através de prospecções ativas no Brasil. É comum vermos a prospecção ativa ser chamada de outbound marketing, mas vale prestar atenção porque os termos não se referem às mesmas práticas. Existem algumas ações de outbound marketing que podem ser consideradas como prospecções passivas.
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Durante muito tempo, as ações de prospecção ativa foram rejeitadas, isso porque, a segmentação de público e o conhecimento do produto ou serviço a ser oferecido eram quase nulas. Por isso, muito se gastava com visitas e negociações, e os resultados não chegavam perto do que se esperava, já que o investimento em segmentações profissionais de clientes por pré-vendas, por exemplo, não era realizado.
Prospecção ativa e passiva: Conheça abaixo algumas vantagens da prospecção ativa:
Retorno rápido do investimento: comumente a prospecção ativa traz um retorno sobre o investimento bem rápido, principalmente quando associada a um bom levantamento de mercado e um processo acertado de pré-vendas. Através de um processo de captação ativa é possível contatar um grande número de pessoas ou empresas e identificar as que necessitam ou não do produto ou serviço que você está ofertando. Após esse processo, é possível identificar com mais certeza quem realmente pode ser tornar um cliente e então concentrar os esforços a partir daí.
Controle maior da boca do funil: o controle de pessoas que entram no funil de vendas é mais direto quando falamos de prospecção ativa. Todo o controle fica na mão do gestor responsável e o sucesso depende da logística operacional dos colaboradores.
Prospecção ativa e passiva: Conheça abaixo algumas desvantagens da prospecção ativa:
Considerada uma estratégia invasiva: como falamos lá no início do texto, a prospecção ativa não parte do cliente, e sim da empresa. Por isso, uma boa dica na hora de realizar o primeiro contato é transformar o diálogo em um momento consultivo. Agregar valor e informações importantes em sua ligação ou e-mail pode fazer toda a diferença na hora de obter sucesso na prospecção ativa.
Escalabilidade complicada: quando falamos em prospecção ativa, a chance de aumentar o número de entradas implica diretamente em aumentar o número de funcionários envolvidos na ação, o que torna a escalabilidade mais difícil.
Conheça um pouco sobre a prospecção passiva de clientes e quais são as suas vantagens e desvantagens.
A prospecção passiva é a forma indireta de atrair leads. Isso quer dizer que o cliente começa a conhecer o seu produto ou serviço de forma voluntária, ao procurar por uma solução específica. Muitas vezes, a prospecção passiva é associada ao inbound marketing. Mas, embora se aproximem em alguns pontos, não podemos dizer que são exatamente os mesmos processos.
As ferramentas mais utilizadas atualmente para prospecções passivas são técnicas de SEO e os links patrocinados, sejam eles por Google Adwords, Facebook, Linkedin, entre outras plataformas disponíveis no mercado.
Prospecção ativa e passiva: Conheça abaixo algumas vantagens da prospecção passiva:
Ações menos invasivas: com certeza esse é um dos pontos altos da prospecção passiva, já que é o cliente que escolhe o momento certo para entrar em contato com o negócio. Vale dizer também que, além de diminuir a chance de rejeição, o prospect já se encontra em um momento onde ele está interessado pela oferta.
Maior chance de escalabilidade: O investimento nem sempre é proporcional ao retorno de clientes em potencial. É possível continuar crescendo o número de leads sem ter que dobrar o investimento em campanhas de captação.
Prospecção ativa e passiva: Conheça abaixo algumas desvantagens da prospecção passiva:
ROI mais demorado: o retorno sobre o investimento leva um tempo para ser atingido. Em média, o retorno demora entre 8 e 15 meses para atingir números consistentes em vendas.
Dificuldade em controlar boca do funil: fica um pouco mais complicado mensurar o retorno exato quando falamos em ações de prospecção passiva, tornando o controle de boca do funil um pouco mais completo do que na opção anterior.
Conclusão: É importante entender que a prospecção ativa e passiva são estratégias que precisam estar alinhadas com a sua disponibilidade empresarial. O indicado é sempre mesclar os dois tipos de prospecção, extraindo o melhor de cada uma.
Para que todas suas estratégias sejam desenvolvidas com sucesso, é importante ter o auxílio de um software de vendas que ofereça diferentes funcionalidades. Se você ficou com dúvidas e quer entender ainda mais como melhorar os seus sistemas de captação de clientes, entre em contato conosco.
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