Todo mundo sabe que precisa de uma boa proposta de valor para vender de forma eficaz. Mas alguém sabe dizer exatamente o que é uma proposta de valor?
A fim de discutir proposições de valor de forma eficaz, precisamos de uma definição de trabalho que seja útil para os profissionais de vendas e seus líderes. Eu proponho esta.
O QUE É UMA PROPOSTA DE VALOR?
“Uma proposta de valor é uma mensagem que comunica claramente porque uma compra beneficiará significativamente um cliente específico, criada com o propósito de influenciar esse cliente a avançar no processo de compra.” A mensagem pode conter diversas variações. Pode ser uma frase direta, uma conversa inteira, uma representação visual ou uma combinação de todas elas.
O importante é que ela deve comunicar claramente o benefício específico e significativo que um cliente pode obter com a compra. Esse benefício pode ser monetário, profissional ou pessoal, mas deve estar alinhado com as necessidades e desejos genuínos do cliente para ser eficaz.
O cliente específico pode ser definido de forma ampla. Ou seja, desde um setor ou como um indivíduo representativo dentro de uma empresa que esteja considerando uma compra. Observe que uma equipe de vendas pode precisar definir diferentes proposições de valor a serem usadas baseadas no negócio do cliente, no mercado, na etapa do processo de vendas e nos motivadores individuais.
Finalmente, é importante entender que a proposta de valor tem um propósito: influenciar o cliente a seguir em frente. Muitas empresas definem proposições de grande valor quando visam incentivar os clientes em um sentido geral a fazer uma compra. As equipes de vendas mais eficazes entendem como desenvolver e usar proposições de valor ao longo do ciclo de vendas que se adaptam aos indivíduos e a seu lugar no processo de vendas.
QUALIDADES IMPORTANTES DE UMA PROPOSIÇÃO DE VALOR
Uma proposta de valor diferenciada é usada para envolver o comprador no início do ciclo de vendas. Ou seja, para abrir conversas significativas e facilitar a obtenção de um acordo no final. Ele evolui ao longo do tempo de uma hipótese para um caso de negócios refinado. Aqui estão cinco qualidades adicionais de uma proposta de valor:
1) Relevante
Esclareça como sua solução melhora o desempenho de um comprador;
2) Quantificável
Quantificado por uma coleção de benefícios que ressoam com o cliente;
3) Diferenciação
Diferencie o valor da solução da concorrência;
4) Flexível
Pode ser comunicada de várias formas (conversas, propostas formais, modelos de ROI, etc.) e deve refletir os benefícios.
5) Focada na persona
Comunicada de diferentes maneiras para diferentes personas do comprador.
EXPANDINDO A PROPOSTA DE VALOR
Vendedores altamente eficazes trazem o valor para a conversa de vendas antecipadamente e a realizam durante todo o ciclo de vendas. Isso significa que eles devem estar constantemente adaptando a proposta de valor para responder às necessidades do cliente, baseado em muitos fatores.
Obviamente, a elaboração de propostas de valor exige que os vendedores façam pesquisas sólidas, façam boas perguntas, ouçam com atenção e investiguem o que é importante para o cliente. Também requer boas ferramentas para analisar dados e identificar valores quantificáveis confiáveis.
Sua equipe de vendas está usando proposições de valor quantificáveis alinhadas com as iniciativas estratégicas de seus clientes ao longo do ciclo de vendas? Se sim, como isso afetou seu negócio? Quais são suas histórias de sucesso?
