Planejamento de Vendas 2021: saiba como definir metas e estratégias em meio às incertezas

Vendas para 2021

Planejamento de Vendas 2021: saiba como definir metas e estratégias em meio às incertezas

Um sentimento é unânime, todos estamos contando os dias para o final do ano. 2020 fugiu qualquer previsão ou planejamento, pegando todos de surpresa com uma pandemia de dimensões jamais vistas no último século. Certamente seus planos não seguiram como programado, mas depois de todas vivências que experienciamos em 2020, estamos mais preparados para elaborar o planejamento de vendas 2021.

Com o fim do ano chegando, é imprescindível que as empresas já comecem a elaborar seus objetivos de retomar o crescimento após o impacto da quarentena e até projetar expansões nas vendas para 2021. Se 2020 exigiu jogo de cintura e criatividade para o gerenciamento de crise, 2021 está cobrando o planejamento dentro das regras do “novo normal”.

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Lições que 2020 deixou

É importante que você olhe para as ações emergenciais que teve que tomar em 2020, muitas delas serão mantidas por algum tempo ainda em 2021. Apesar das boas perspectivas de aprovação de vacinas para o covid-19, ainda viveremos sob as recomendações dos órgãos mundiais de saúde até que a população esteja imunizada.

O confinamento e o distanciamento social trouxeram a massificação da rede, tanto no âmbito do consumo, quanto ferramenta de trabalho. O trabalho remoto, antes luxo para poucos, principalmente nas áreas de tecnologia, cresceu avassaladoramente, sendo a principal alternativa para o necessário distanciamento. A urgência da pandemia acelerou processos ainda muito incipientes de digitalização do mundo do trabalho.

Na mesma medida que milhões de consumidores, que não confiavam no ambiente virtual, se viram obrigados a comprar seus medicamentos e até o pãozinho para o café através de ferramentas digitais. Ou seja, o mercado migrou para plataformas de consumo, impulsionando os empresários a ampliarem seus modais de vendas e planejarem a presença de suas marcas nesse mundo virtual. Análises que não podem faltar no planejamento de vendas 2021.

Um estudo realizado por McKinsey & Company revelou dados importantes sobre o ano de 2020, principalmente sobre o mercado digital. A pesquisa demonstrou que as interações digitais assumiram importância duas a três vezes maior que as vendas tradicionais para o mercado consumidor. Prova disso é que quase 90% das vendas passaram a ser feitas virtualmente, seja pela internet, por videoconferência ou telefone, atestando o alto grau de confiabilidade que os meios conquistaram na pandemia.

Outro dado importante que a pesquisa aponta é que 58% dos brasileiros entrevistados que são adeptos das compras a domicílio acreditam que a economia brasileira estará pior nos próximos meses. Enquanto apenas 20% dos mesmos entrevistados imaginam que a sua condição financeira estará pior. Ou seja, para eles, o país estará pior, mas seu poder de compra não.

Esse último dado está relacionado ao fato de que a pandemia gerou uma recessão mundial, levando a diminuição de orçamentos e poder aquisitivo dos consumidores. Percebendo essa retração, o planejamento de vendas 2021 deve prever uma revisão da política de preços para não perder vendas. A medida que os indivíduos voltarem a se restabelecer, a economia crescerá num círculo virtuoso, mas até lá, as organizações devem estar preparadas para orçamentos enxutos.

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Planejamento de Vendas 2021

Depois de avaliar as especificidades de 2020, seria interessante fundamentar essas observações com dados da sua empresa. Olhe para trás e relembre todas as ações, investimentos, eventos, mudanças e novidades que fizeram parte de 2020 e influenciaram as suas vendas – de forma positiva ou negativa. Coloque esses dados em números e aplique métricas para conseguir visualizar esse diagnóstico.

É a partir dessa análise clínica de seus dados que você desenvolverá o planejamento de vendas para 2021. Podemos dividir um planejamento em dois grandes momentos: definição dos objetivos macro – que incluem a estratégia comercial para 2021 e a previsão de vendas – e os objetivos micro, que dizem respeito à operação, ao dia a dia.

No macro são delineados os objetivos principais da organização que irão direcionar as ações ao longo do ano. Não esqueça de olhar para trás ao definir esses objetivos, o diagnóstico de 2020 lhe dirá como agir em 2021. Geralmente as empresas conectam seus objetivos macro à ideia de aumentar as vendas, gerar mais receita, trazer mais clientes, etc.

Já no plano micro estão as operações de rotina, os caminhos que seus colaboradores precisarão traçar para chegar aos objetivos macros. Procure determinar como cada micro objetivo será acompanhado e mensurado, especialmente aqueles que se relacionam diretamente à performance da equipe. Podem ser objetivos micro a capacitação das equipes, desenvolvimento de rotinas de gestão, adequações estruturais – principalmente nesse cenário de distanciamento e rígidas medidas de higiene, etc.

Metodologicamente, o planejamento de vendas 2021 deve ser estruturado em: objetivos, estratégias, táticas, operação comercial e métodos de controle e manutenção. Além disso, deve incluir um cronograma detalhado das ações, orçamento, espaço para treinamento de vendas e monitoramento e análise constantes.

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Dicas especiais para 2021

Pensar em vendas para 2021 vai envolver algumas particularidades. Muitas coisas mudaram muito rápido. Aqui vão algumas dicas especiais exclusivamente para o próximo ano:

  • 2020 mexeu com tudo, inclusive com a jornada de compra de seus clientes. A complexidade nas relações entre marcas e usuários aumentou com as novas possibilidades virtuais de interação. Dedique um pouco mais do seu tempo para isso.
  • Além de produtos e serviços, as pessoas estão procurando valores. Inevitavelmente sua marca será cobrada de sua posição em relação às questões psicossociais. A pandemia acelerou a demanda da sociedade por marcas mais conscientes e que as ajudem para além dos braços do poder público.
  • Para 2021, a customização, ou melhor, a personalização das ofertas e conversas de pós-venda a partir de dados de compra e comportamentais podem se tornar “ponto de diferenciação” fundamental para retenção de um cliente.
  • Seu colaborador é a cara da sua marca e um profissional bem atendido é sinônimo de alta produtividade, boa imagem e ganho acima da média. Invista em qualidade de vida e satisfação para seu colaborador e tenha lucro de retorno.
  • Nunca num mundo tão globalizado estivemos tão longe das pessoas. Isso agregou valor principalmente aqueles que estão próximos de nós. Cresce uma tendência de valorização da vizinhança, por isso pense localmente!

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Esperamos ter ajudado na jornada do planejamento de vendas 2021. O caminho é árduo, mas com o mapa que traçamos, temos certeza que você chegará ao seu destino!

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