Você provavelmente já deve ter ouvido falar ou lido artigos sobre a importância da persuasão no mundo das vendas. Porém você já parou para pensar em como colocar esses conceitos em prática?
Dr. Robert Cialdini, autor best-seller de The New York Times, passou toda a carreira dele investigando a ciência da influência, que lhe valeu uma reputação internacional como especialista nas áreas de persuasão, compliance e negociação. Recentemente esteve no Brasil palestrando no RD Summit em Florianópolis. Cialdini falou sobre os 6 princípios da persuasão – Reciprocidade, Escassez, Autoridade, Consistências, Afinidade e Consenso.
“Cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado, ou seja, uma disposição em dizer “sim” sem pensar primeiro. Indícios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão essa forma específica de persuasão cada vez mais predominante. Será ainda mais importante para a sociedade, portanto, entender como e por que a influência automática ocorre.” – Robert Cialdini
#1 Reciprocidade
Em sua maioria as pessoas estão propensas a retribuírem favores. “A reciprocidade funciona em todas as culturas porque em toda cultura existe uma regra que diz que tenho obrigação de retornar a você aquilo que você deu a mim”, diz Cialdini. Ou seja, se você iniciar esse processo é muito provável que desperte o desejo de retribuição.
# 2 Escassez
O medo de perder é mais forte do que o desejo de ganhar. Quanto mais raro e incomum é algo, maior será o interesse das pessoas. O fato é que praticamente todos nós somos vulneráveis ao princípio da escassez, isso faz parte de uma reação inconsciente. Cialdini citou um episódio em um dos lançamentos do novo Iphone. Uma mulher que aguardava na fila negociou sua bolsa Victor Hugo para obter apenas 2 posições à frente. Esses são benefícios e vantagens em que as pessoas não querem perder.
# 3 Autoridade
“Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.’ – Robert Cialdini. É comum a busca de quem é autoridade em um determinado assunto, Robert Cialdini, por exemplo, é referência na arte da persuasão. Em sua área, para ser reconhecido como autoridade é preciso se posicionar no mercado em que está inserido. É importante defender a ideia que você é especialista no assunto.
# 4 Consistência
Nossa cultura valoriza as pessoas que tem consistência. Além disso, se houver o comprometimento com o público, vamos agir de forma mais consistente. Por isso, é importante adotar posturas que criem um compromisso com o seu cliente e ser condizente com o compromisso firmado. Ofereça apenas aquilo que você pode entregar.
# 5 Afinidade
As pessoas são facilmente persuadidas por outras pessoas ou marcas que elas gostam. Ou seja, as pessoas estão muito mais propensas a adquirir produtos ou serviços de quem eles gostam. A afinidade tem muito a ver com a identificação pessoal com um determinado objeto ou ideia, gerando uma sensação de conforto e segurança. As pessoas gostam de se relacionar com quem se parece com elas, e essa é uma das formas mais interessante de estimular as vendas.
#6 Consenso
“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.” – Cialdini. O ser humano utiliza-se do comportamento alheio para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo. Quanto mais pessoas fazem algo, mais correto aquele comportamento parece ser.
Aposto que não foram raras as vezes que você citou um produto ou serviço que foi vendido com sucesso, para que seu cliente solicitasse o mesmo. Ou ainda, dizer ao seu lead que seu principal concorrente obteve os melhores resultados com a sua solução.