Se sua empresa tem um setor de marketing ou uma agência como parceira estratégica, você pode ter ouvido essa palavra. Mas, será que é possível aprofundar seus conhecimentos sobre o que significa lead?
Por vezes, esse termo é utilizado de forma equivocada. Por outro lado, seu real entendimento é fundamental para o sucesso de operações de marketing e vendas.
Inclusive, apesar de muitas pessoas não saberem disso, todo processo comercial inicia pela geração de leads.
Essa geração pode ocorrer de inúmeras maneiras e cada uma apresentará um tipo de lead diferente.
Mas afinal, o que significa lead?
Inicialmente, o termo é utilizado para designar um consumidor que já demonstrou interesse na sua marca através de um contato direto com a empresa.
Ele pode ser feito por meio do preenchimento de um formulário para receber determinado material ou até mesmo alguma interação nas redes sociais.
Vale lembrar que, para tornar-se em um lead, esse contato precisa ter fornecido algum tipo de informação, como e-mail, nome e outros dados relevantes para o negócio. Ou seja: nem todo visitante no site é, necessariamente, um lead.
Quando um novo lead chega à sua empresa, ele passa a fazer parte do funil de vendas. Dessa forma, deve começar a receber materiais para avançar na jornada de compra.
Sobre o funil de vendas
O funil de vendas é uma abordagem que pode ser utilizada para gerir as etapas comerciais. É uma forma utilizada para entender como a força de vendas está aproveitando suas oportunidades e como estão os resultados.
Por meio dele, é possível ainda entender as taxas de conversão da sua empresa.
O que significa lead: conheça os tipos de leads
Independentemente da etapa no funil de vendas, os leads podem ser segmentados em três tipos:
Seeds (Sementes)
Os seeds são os leads que chegaram até sua empresa por ações de médio e longo prazo, como o marketing de relacionamento, up-sells ou indicações.
Normalmente, eles têm uma taxa de conversão maior.
Para obter esses leads é necessário investir em retenção e satisfação do cliente. Também é possível fazer campanhas de indicação e focar na produção de conteúdo relevante para ter um bom marketing de relacionamento com quem já é seu consumidor.
Nets (Redes)
Os nets são os leads que foram gerados por campanhas de marketing digital, como busca orgânica, Google Ads, fluxos de nutrição e materiais ricos.
Algumas ações do Outbound Marketing também se encaixam aqui, como lista de e-mails e propagandas.
A geração desse tipo de lead é mais simples, mas pode ser menos assertiva. É necessário então segmentar as campanhas ou listas para os leads que têm FIT de negócio.
Geralmente, eles têm uma taxa de conversão menor do que os seeds e, em geral, o tempo para fechar um negócio é maior.
Spears (Lanças)
Os spears são os leads gerados um a um pela empresa utilizando pesquisas de mercado e técnicas de prospecção.
Esse lead tende a ser altamente segmentado e, por isso, ter uma ótima qualidade, mas, em regra geral, é mais custoso para encontrá-lo e fechar negócio.
Para obter esse tipo de lead, é necessário pesquisar informações sobre a tomada de decisão, entendendo a negociação e as necessidades da empresa. Também é possível investir em scripts de vendas que aumentarão as chances de fechamento.
Além disso, é possível fazer a segmentação dos leads através de pontuações. Isso se chama lead scoring e consiste em metrificar o quanto aquele possível cliente está interessado na sua marca.
Independente do tipo de lead, é sempre importante nutri-los para torná-los capazes de avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas.
Assim, o vendedor não corre o risco de abordar aqueles que ainda não estão prontos para comprar. Dessa forma você gera oportunidades mais qualificadas.
