O que é o método SPIN selling e como aplicar nas minhas vendas?

O que é o método SPIN selling e como aplicar nas minhas vendas?

Para garantir que o processo de negociação tenha qualidade como um todo, o aperfeiçoamento é essencial. O SPIN selling surgiu com o objetivo de promover melhorias para situações de vendas.

Embora um roteiro tradicional possa funcionar para transações mais simples, ele se torna limitado para vendas mais complexas.

Geralmente, neste caso envolvem mais de uma pessoa para a tomada de decisão e um valor mais alto a ser investido. Desta forma, a decisão do seu lead tende a ser mais lenta e exigirá de você técnicas mais avançadas, pois envolve múltiplos cenários.

Mas, como aplicar o SPIN selling nas vendas?

Siga a leitura desse artigo e conheça essa metodologia!

Afinal, o que é a metodologia SPIN selling?

O método SPIN selling foi criado por Neil Rackham para estimular as empresas a conquistarem mais clientes. Foi lançado no final da década de 1980 e atualmente é uma das técnicas mais procuradas para aperfeiçoamento.

Na época, as negociações baseavam-se em 3 pontos: sondagem, superar objeções e fechamento. No entanto, Rackham percebeu que essa abordagem até funcionava para vendas simples, porém não funcionava quando se tratava de vendas complexas.

O acrônimo SPIN significa Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Ou seja, é construída sob uma orientação de perguntas a serem feitas em um processo de vendas, baseada nas palavras que compõe o acrônimo: situação, problema, implicação e necessidade.

Utilizar as perguntas certas ajuda o cliente a perceber seu problema e entender que você tem a solução.

Como funcionam as palavras do acrônimo SPIN selling?

Vamos entender melhor as dicas para aplicar a cada uma das palavras:

  • Perguntas de Situação: nesta primeira fase, o mais importante é coletar informações sobre a situação do cliente. Porém, é importante que você faça uma pesquisa prévia e conheça seu lead, sua empresa e seus produtos. Exemplo de pergunta: qual a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
  • Perguntas de Problema: na segunda fase, você deve começar a fazer perguntas sobre os problemas das situações que foram descritas. É importante deixar o cliente falar. Ouvir é a chave dessa fase. Muitas vezes, ele descobrirá problemas que nem sabia que tinha. Exemplo de pergunta: Por que isso está causando um problema agora?
  • Perguntas de Implicação: nesta etapa, o cliente começará a reagir sobre o problema. Por isso, a ideia é ajudá-lo a perceber quais serão as consequências caso ele não faça nada para solucionar o problema. Se possível, relate para ele casos semelhantes e os impactos negativos de não agir para contornar o problema. Tenha empatia e mostre que você está ali para ajudá-lo. Exemplo de pergunta: como você pretende resolver a questão, caso nossa conversa não evolua?
  • Perguntas de Necessidade: por fim, a última fase tem o objetivo de mostrar para o cliente o valor da sua solução. Demonstre que você pode solucionar o problema dele, fazendo com que  imagine o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual. Exemplo de pergunta: o que acontece se nós conseguirmos resolver o seu problema?

8 dicas para aplicar o SPIN selling nas suas vendas

Em primeiro lugar, você precisa saber se a negociação que está realizando trata-se de uma venda simples ou complexa.

O SPIN selling pode ser usado em uma venda simples? Até pode, mas na maioria das vezes não há necessidade. As vendas simples são aquelas de baixo valor agregado e que, consequentemente, não precisam envolver mais pessoas para que a decisão seja tomada.

Já em vendas complexas, que envolvem mais pessoas e maior valor agregado, o cliente não quer que o vendedor apresse a decisão.

Por isso, é indicado o método SPIN, pois você primeiro se familiariza com a situação do cliente e conhece o problema, para depois mostrar todos os benefícios da sua solução.

O sucesso de uma venda está ligado à investigação que deve ser conduzida durante todo o processo de vendas.

Além disso, o próprio Neil Rackham, desenvolvedor do método SPIN selling, listou 4 pontos para se ter sucesso:

  1. Dar muita atenção ao processo de investigação
  2. Cobrir as principais preocupações do prospect
  3. Mostrar os benefícios que você pode entregar
  4. Propor um engajamento

Você pode aplicar a metodologia nos mais diferentes cenários de vendas. Contudo, alguns passos são básicos e não podem ser ignorados.

Você deve, por exemplo, estudar cada caso. Ou seja, chegue na reunião com a lição de casa feita, reunindo o máximo possível de informações sobre ele e a empresa.

Escreva algumas perguntas no papel, se você se sentir inseguro no início. Mas, atenção, não crie perguntas demais. Preste atenção no que o cliente diz e, se houver possibilidade, treine com sua equipe.

Para começar agora mesmo a colocar em prática, tenha atenção para mais essas 4 dicas:

  1. Pratique apenas um comportamento por vez
  2. Experimente o novo comportamento por pelo menos 3 vezes
  3. Lembre-se que qualidade vem antes de quantidade
  4. Pratique em um ambiente seguro

Conheça as vantagens do método SPIN

Um dos maiores benefícios da metodologia SPIN selling é que ela ajuda a superar objeções. Afinal, as objeções são os maiores empecilhos para os vendedores.

Através do método, o vendedor é encorajado a se inteirar da situação e do problema do cliente. E, com isso, ele não apenas consegue desbancar objeções, como também começa a prever algumas delas.

Você precisará entender qual é o caminho da compra, quem são os decisores e os influenciadores, quais são os entraves e a real necessidade de uma solução.

Eliminar uma objeção antes dela ser mencionada é muito mais fácil do que derrubá-la depois que a mesma é colocada na mesa.
O objetivo do método SPIN selling é fazer com que o lead veja através de seu próprio raciocínio o quão boa é a sua solução para que ele solucione problemas e alcance seus objetivos.

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