Entenda por quê o SPIN Selling não funciona quando não funciona.
O segredo envolve pessoas
Se existe algo que pode ser realmente admirado é a complexidade da espécie humana. Alguns são bons em escrever, outros são bons em desenhar. A verdade é que uma infinidade de fatores define a facilidade com que cada pessoa desempenha determinada tarefa. “Mas esse texto não era sobre SPIN Selling?”. Sim, ele é! Prometo que já chegamos lá. Você já parou para pensar por quê algumas pessoas são melhores vendedoras que outras?
Neil Rackham já!
O autor do SPIN Selling (livro que deu início a revolução das vendas enterprise) tem a psicologia como formação. Rackham, na verdade, investiu muito de seu esforço acadêmico em pesquisas. Seu maior objetivo era entender e quantificar as habilidades necessárias para uma negociação de sucesso.
S-P-I-N: o acrônimo
Para entendermos um pouco mais sobre os conceitos e ideias de Rackham, vale levar em consideração que a palavra SPIN é um acrônimo. Isso significa que cada uma das 4 letras é equivalente a outra palavra independente. Vamos simplificar:
O S é de situação
Na hora de realizar uma venda, a primeira coisa a se descobrir é a situação em que o seu cliente está. Quantos funcionários ele tem? Qual solução ele utiliza? O importante nessa etapa é coletar fatos, informações e dados. Dica: faça o seu dever de casa. Elimine perguntas que poderiam ser substituídas por pesquisas prévias, já que fazer as perguntas erradas pode deixar o seu potencial cliente impaciente.
O P é de problema
Outra etapa crucial da metodologia: identificar os problemas do seu cliente. Vender é basicamente resolver problemas. Esse é o momento de buscar por situações problemáticas e insatisfatórias. Utilize perguntas como: Que tipo de dificuldades você tem com a solução atual? Quais melhorias está buscando alcançar?
O I é de implicação
O próximo tipo de pergunta que deve ser feita ao cliente deve ser para estimulá-lo. Levantar as implicações que problemas considerados pequenos por ele podem ter. O cliente precisa entender que o problema é grande o suficiente para justificar ação. Use perguntas que mostrem efeitos e consequências. Esses problemas com a solução atual podem estar causando custos excessivos?
O N é de necessidade
Essa é a hora de empacotar tudo e definir a necessidade do cliente. Ok, a situação é essa. O problema é esse. As implicações são essas. Então qual é a solução necessária? Use perguntas como: é importante para vocês resolver esse problema? Uma solução mais ágil ajudaria você? O importante é que todo o foco seja dado para a solução.
Por que o SPIN Selling não funciona quando não funciona?
Há quem acredite que essa é uma pergunta de 1 milhão de reais. E de fato é. Em muitos casos ela vale ainda mais do que esse valor. O ponto cego do SPIN Selling é exatamente o que o tornou conhecido: a sua simplicidade. Por se tratar de um acrônimo curto e direto, muitas vezes seu conceito é aplicado genericamente. O segredo é entender que o SPIN Selling precisa ser completamente adaptado à realidade específica do cliente.
O método SPIN Selling descreve O QUE deve ser feito e qual a sequência deve ser seguida. O problema reside no COMO. A grande maioria das pessoas esquece que a estrutura da formulação das perguntas é tão importante quanto o processo de venda desenhado por Neil Rackham.
Imagine o seguinte cenário:
Você está conversando com um potencial cliente que pode comprar o seu produto ou serviço. Você pergunta o que ele utiliza atualmente para resolver uma determinada situação, ele responde que usa a solução “XPTO”. Você sabe que esta solução é de seu concorrente e que tem sérios problemas de suporte e pós-venda. Você decide explorar este problema.
Veja duas formas diferentes de abordar seu interlocutor:
1ª: Como está o pós-venda? Você está sendo bem atendido pelo produto que possui hoje?
2ª: Que tipo de dificuldades você tem com o produto atual? Quais melhorias está buscando alcançar?
Na primeira pergunta está sendo embutindo um comando de “está tudo bem”, ao contrário da segunda que está embutindo um comando “Você tem um problema e você pode melhorar”.
Se você conseguir unir a sequência do SPIN com os comandos corretos ao formular suas perguntas, certamente o resultado de sua abordagem será mais eficaz.
Quer evoluir além do SPIN Selling?
Foi pensando em situações como essa que desenvolvemos a nossa própria inteligência artificial: O Fenicio. A ferramenta estratégica que atua na pré-venda, garantindo que só os leads mais qualificados continuem no processo.
Investir melhor o tempo da sua equipe de vendas ajudaria o seu negócio a crescer?
Sandro Schuh
CO-FOUNDER | CEO
