A metodologia de vendas SPIN Selling desenvolvida no ano de 1988 por Neil Rackham, é um dos recursos mais utilizados em vendas consultivas nos dias atuais.
Concebida com números impressionantes em sua pesquisa:
- 35.000 visitas foram analisadas com o objetivo de fornecer dados objetivos sobre a venda de sucesso;
- 12 anos foi o período total do projeto, um dos maiores já realizados na área de habilidades de vendas;
- Mais de 116 fatores que poderiam impactar o desempenho de vendas foram analisados;
- Mais de 10 mil vendedores de 23 países concordaram em serem analisados em suas visitas de vendas;
- Foram investidos mais de 30 milhões de dólares nesta pesquisa.
Esses dados realmente deixam pouco espaço para se duvidar de que ela realmente não funcione.
Então por que muitas vezes não funciona?
O SPIN Selling é um método, ele descreve O QUE deve ser feito, e qual a sequência que deve ser utilizada. Boa parte dos vendedores entendem que é necessário fazer perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
O problema reside no COMO. Existem várias formas de se fazer uma mesma pergunta, seja de Situação, Problema, Implicação ou Solução, usando palavras diferentes que gramaticalmente estarão corretas.
A grande maioria das pessoas esquecem que a estrutura da formulação das perguntas é tão importante quanto o processo de venda desenhado por Neil Rackham.
Imagine o seguinte cenário:
Você está ligando para uma empresa, está em contato com a pessoa que pode comprar o seu produto ou serviço. Você pergunta o que ela utiliza atualmente para resolver uma determinada situação, ela responde que usa a solução “XPTO”. Você sabe que esta solução é de seu concorrente e que tem problemas de suporte, pós-venda. Você decide explorar este problema.
Veja duas formas diferentes de abordar seu interlocutor:
- 1ª: Você está sendo bem atendido pelo produto que possui hoje? Como está o pós-venda?
- 2ª: Que tipo de dificuldades você tem com o produto atual? Quais melhorias está buscando alcançar?
Na primeira pergunta está sendo embutindo um comando “está tudo bem”, ao contrário da segunda que está embutindo um comando “Você tem um problema e você pode melhorar”.
Se você conseguir unir a sequência do SPIN com os comandos embutidos na construção de frases da PNL ao formular suas perguntas, certamente o resultado de sua abordagem será mais eficaz.
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