A negociação faz parte do processo de vendas. É o meio de ajustar os interesses de todas partes envolvidas, buscando a satisfação plena. O ideal é que as partes envolvidas concluam o processo de negociação sentindo que todos foram ouvidos, tiveram espaço de apresentar seus argumentos e que o resultado é a soma das contribuições individuais. Eis que surge a dúvida: negociação competitiva ou cooperativa, qual o melhor caminho?
A direção da negociação é definida pelo objetivo que se quer conquistar. É comum afirmar que a comercialização de produtos demanda uma técnica mais competitiva, enquanto que a oferta de serviços requer estratégias cooperativas. Fato certo é que você precisa conhecer as abordagens antes de optar por uma negociação competitiva ou cooperativa.
Ao analisar a negociação enquanto competitiva ou cooperativa estamos delimitando a abordagem a partir da concorrência das partes. Nesse sentido, considera-se possibilidade, ou não, das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios.
Então, como escolher entre negociação competitiva ou cooperativa? Bom, as duas se assemelham, porque estão baseadas na troca de informações. Independente da técnica, informações são trocadas para que se chegue à um resultado. Ambas buscam chegar a uma solução positiva. Os métodos se diferenciam, de forma muito resumida, na priorização do ganho pessoal. Explicando cada método vai ficar mais fácil de entender, vamos lá…
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Negociação Competitiva
No comparativo entre negociação competitiva ou cooperativa, o método competitivo tende a uma postura adversarial. As partes se utilizam de meios competitivos para conquistarem seus objetivos, adotando uma postura de enfrentamento na batalha pelos lucros.
É assim chamada justamente porque os envolvidos competem para ver quem consegue fazer o menor número possível de concessões e obter o maior número de vantagens possível. O lado que for capaz de esvaziar os argumentos do outro e maximizar seus ganhos vence a negociação.
Estabelece-se uma relação do tipo ganha/perde – onde, se um ganha, o outro perde, e as soluções visam ganhos unilaterais. O negociador busca o máximo de ganho possível em detrimento dos interesses da outra parte, lutando para não ceder em nenhum ponto.
Essa postura agressiva só pode ser adotada onde o relacionamento entre as partes não seja de suma importância, uma vez que poderá ser abalado pelas estratégias adotadas. Por isso, costuma ser mais aplicada nos processos de compra e venda de produtos, onde acaba focando na negociação de preço.
Geralmente, a postura competitiva é adotada pelo lado mais forte da relação. Aquele que já tem mais vantagens de partida e busca defendê-las. O risco de pressionar o lado mais fraco é ganhar o processo de negociação, mas não obter as vantagens na prática, uma vez que as promessas para fechar o negócio são altas e podem facialmente não serem cumpridas.
Etapas da negociação competitiva
1ª Preparação
O primeiro passo é definir os objetivos da negociação. Munir-se de informações importantes sobre a outra parte e construir argumentos e contra-argumentos sólidos.
2ª Abertura
Momento do primeiro encontro entre as partes para apresentarem suas propostas. Como o tom deste encontro vai definir a continuidade da negociação é preciso cuidado para não gerar consequências negativas.
3ª Teste
Aumenta a tensão. Os negociadores irão testar o oponente com ofertas a fim de analisar como ele reage e investigar o seu interesse em chegar a um acordo.
4ª Convicção
Cartas na mesa. A tensão é estendida ao limite com a defesa propostas e as concessões que cada parte aceita fazer.
5ª Fechamento
Entre mortos e feridos, aparam-se as arestas do acordo e a formalização é feita através da assinatura de um contrato em que ambas as partes se comprometem a cumprir o que foi combinado.
6ª Implementação
É hora de cumprir o acordado. Pode ser que haja necessidade de realizar alguns ajustes nesta última etapa. Sugere-se que a parte que saiu em vantagem monitore o processo de implementação, evitando que a parte que saiu em desvantagem não cumpra o acertado.
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Negociação Cooperativa
Na balança da negociação competitiva ou cooperativa, a alternativa menos agressiva e menos suscetível a conflitos é a negociação cooperativa. Aqui procura-se atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.
No método cooperativo, as partes lançam mão de meios pacíficos atuando com transparência e objetividade para resolverem suas necessidades. Procurando satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos. Ou seja, estabelecendo soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos.
Num processo cooperativo, a relação de confiança entre os negociadores é maior e os riscos envolvidos na negociação são compartilhados. Se necessário, as partes podem até buscar soluções criativas para chegar ao denominador comum.
Para sua efetividade, as partes precisam estar alinhadas e dispostas a negociar cooperativamente. Exige mais preparação, logo, sendo mais trabalhosa. Mas, na maior parte dos casos, resulta em contratos mais equilibrados.
Negociar cooperativamente não significa ausência de tensões ou divergências, ou mesmo abrir mão de ganhos. Os problemas existem, as diferenças de opinião são reais e o processo tem de ser bem administrado para que não se transforme em competição. O que muda é a forma de resolver os impasses, baseada na criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação como meio.
Etapas da negociação cooperativa
1ª Preparação
Semelhante a negociação competitiva, a primeira etapa consiste no levantamento de dados e informações do objeto a ser negociado assim como do negociador.
2ª Abertura
A segunda etapa de ambos processos, negociação competitiva ou cooperativa, é análoga, visa travar conhecimento com o outro negociador e iniciar os entendimentos em busca do acordo.
O que muda é que na negociação cooperativa as partes procuram identificar afinidades de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, identificar as oportunidades de entendimento.
3ª Cooperação
Está estabelecido o ciclo de cooperação, onde se dá a troca franca de informações em busca da obtenção de um acordo que certamente levará ao aumento de confiança das partes, proporcionando o melhor aprendizado sobre o problema e o caminho para sua solução.
4ª Fechamento
O fechamento é a fase onde o acordo tem suas bases estabelecidas e a negociação é concluída, comumente na forma de um acordo assinado. Como o processo todo foi harmônico, segue aberto canal de comunicação, caso haja necessidade de se voltar à negociação.
Entenda que a escuta ativa é sobre outro, e não sobre você!
Escolher entre negociação competitiva ou cooperativa depende de fatores como: o objeto da negociação; o poder de barganha de cada parte envolvida; o estilo dos negociadores; a cultura das empresas; as características de competitividade do mercado; a situação da economia naquele momento e a boa vontade, ou não, das partes em manter um relacionamento de longo prazo.
Na realidade, não há uma estratégia melhor ou pior entre negociação competitiva ou cooperativa, mas sim a mais adequada as necessidades das partes. Por via de regra, adota-se a negociação competitiva para a compra de materiais e aplica-se a técnica cooperativa para a contratação de serviços. Mas tudo vai depender dos fatores acima listados.
O importante é que você esteja confiante e seguro da abordagem que irá adotar. Estar bem preparado também é muito importante para garantir uma boa negociação!