Na busca contínua pelo melhor desempenho de vendas, muitas empresas investem em metodologia e no aperfeiçoamento do processo de vendas. Porém muitas vezes sem entender a diferença entre ambos.
É um erro compreensível. Afinal algumas metodologias incluem elementos do processo como parte de sua estrutura, enquanto alguns processos requerem elementos de metodologia para funcionar bem.
No entanto, identificar a diferença entre ambos é importante. A baixa eficácia de vendas pode frequentemente ser atribuída à falta de metodologia para apoiar o processo e vice-versa. O entendimento correto destas diferenças e como eles se respaldam mutuamente permite que as equipes de vendas construam estratégias que geram maior desempenho.
Afinal o que é um PROCESSO e uma METODOLOGIA de vendas?
O processo de vendas é a estrutura consistente, o passo à passo que define os estágios e os marcos das atividades de uma equipe de vendas, desde a prospecção até o fechamento. A metodologia de vendas define os métodos e táticas usadas pelos vendedores para mover os clientes em potencial através do processo de vendas.
Ambos se complementam
- Processo – Metodologia = Resultados Inferiores
- Metodologia – Processo = Resultados inconsistentes
- Processo + Metodologia = Sucesso
Para exemplificar, veja a diferença entre eles considerando um contexto complementarmente diferente, ou seja, na construção de um prédio.
Ao construir um prédio, o “processo” são as etapas que o empreiteiro necessita para avançar desde o plano básico à conclusão do edifício. Enquanto a “metodologia” são as habilidades e capacidades dos indivíduos responsáveis por realizar o trabalho (subcontratados, comerciantes e trabalhadores).
Se o empreiteiro tiver um processo, mas os trabalhadores não tiverem boas habilidades, o prédio poderá ser construído, mas não será bem feito. O desfecho será um Resultado inferior.
Se os trabalhadores têm grandes habilidades de construção, mas o empreiteiro não tem as etapas na ordem correta. Alguns elementos do edifício podem ser maravilhosos, mas o prédio em si pode não ser concluído. Ou, se isso acontecer, poderá levar mais tempo e sair muito mais caro para construir do que o previsto. Resultados inconsistentes.
Com bons processos e metodologia eficaz, o edifício resultante provavelmente será construído dentro do prazo, do orçamento e com um bom padrão de qualidade. Sucesso.
PROCESSOS E METODOLOGIAS EM VENDAS
O que nos leva de volta à equipe de vendas. Em vendas, o processo são os estágios, marcos e etapas que a equipe de vendas percorre para mover um potencial lead em um cliente. Em uma empresa, essas etapas são determinadas em um nível estratégico com base na jornada de decisão do cliente e na obtenção de melhores práticas.
Metodologia, por outro lado, é a conversação, os métodos táticos e as táticas dos vendedores que se envolvem no processo de vendas. Uma equipe de vendas com um processo bem definido e sem nenhuma metodologia pode mover-se na direção certa, porém terá mais dificuldades e a eficácia do seu desempenho será prejudicada. O resultado será inferior.
Por outro lado, uma equipe de vendas com metodologia e sem processo também poderá movimentar seus leads. Mas sem uma direção clara os vendedores podem movê-los para o caminho errado. Torna-se impossível prever números de vendas, quantificar o pipeline de vendas ou codificar as melhores práticas.
Juntos, no entanto, são eficazes e podem apoiar o crescimento de uma equipe de vendas. Ambos utilizados importam menos do que o compromisso de construir um sistema que incorpore ambos, mas a escolha é importante.