Se você tem uma empresa, sabe que um dos maiores desafios é conquistar novos clientes.
Felizmente, algumas estratégias de marketing como metodologias de vendas podem tornar esse processo mais fácil e aumentar expressivamente os resultados.
Um desses processos é a segmentação de leads. Ela é essencial para uma assertividade maior do setor de vendas.
Ela pode ser feita seguindo diversas metodologias, mas, uma das mais eficazes é o lead scoring.
Se você quer saber mais sobre esse modelo de segmentação, continue lendo nosso post!
O que é lead?
Antes de falarmos sobre lead scoring, é muito importante não ter dúvidas sobre o conceito de lead.
Lead é um termo utilizado no marketing digital que designa um potencial consumidor.
Para uma pessoa ser considerada um lead, é necessário que ela já tenha demonstrado algum tipo de interesse na sua marca ou produto.
Isso pode acontecer se inscrevendo para receber uma newsletter, baixando um e-book e disponibilizando seus dados ou até mesmo entrando em contato com a empresa por algum canal.
A partir do momento que a empresa tem alguns dados do lead, ele entra para o funil de vendas e começa a ser trabalhado através de campanhas de marketing para que o negócio seja fechado.
Mas, nem todo lead vira um cliente. Afinal, pode ser que a pessoa estivesse interessada no seu conteúdo e não no seu produto ou serviço.
Segundo uma pesquisa feita pela Marketing Sherpa, cerca de 70% dos leads não estão com a intenção de comprar durante a primeira interação com a empresa.
Por essa razão, é importante que seja feita uma separação dos leads. É necessário apontar quais tendem a ter mais interesse na marca naquele momento e quais são menos prováveis.
Essa separação de leads é chamada de segmentação.
O que é lead scoring?
O lead scoring é um método de fazer a segmentação dos leads através de pontuações, buscando metrificar o quanto aquele possível cliente está interessado na sua marca.
Para fazer isso, o modelo atribui valores a certas ações.
Vamos explicar: se um lead abre um post no site da empresa de topo de funil (que seja mais genérico) ele ganha uma certa quantidade de pontos.
Já se ele baixar um e-book mais aprofundado sobre o assunto, ganhará uma quantidade maior de pontos.
Imagine ainda que ele acesse a página de serviços da sua empresa. A pontuação será ainda maior, visto que é uma página totalmente comercial.
Ou seja, o valor ganho é variável de acordo com a ação do lead, quanto mais perto do fundo do funil, maior será a pontuação.
Quando um lead chega a certa quantidade de pontos, ele passa a ser chamado de lead qualificado, ou seja, que tem grande interesse na sua marca e é realmente um potencial consumidor.
Vale lembrar que essa pontuação é definida pela empresa.
A melhor maneira de utilizar o lead scoring é por meio de softwares de automação de marketing, que ajudam no gerenciamento de grande volume de leads.
Se o sistema tiver um apoio à gestão comercial, é ainda melhor, visto que é possível otimizar seus resultados em ambos os setor (marketing e vendas) utilizando apenas uma ferramenta.
Como o lead scoring contribui para o aumento de conversão?
A partir do momento que o lead scoring está adequado à qualificação de leads, a empresa saberá quais são os que devem ser encaminhados para o setor de vendas ou não.
Quando um lead qualificado é encaminhado para o comercial, a possibilidade de haver fechamento de negócio é muito maior. Nesse caso, ele já sabe mais sobre o produto e sobre sua marca e está engajado com ela.
Dessa maneira, a conversão será mais assertiva, aumentando os resultados e também a produtividade.
O grande diferencial do lead scoring é que a segmentação pode ser feita de maneira automatizada e precisa, sem riscos de falhas humanas e de forma muito mais assertiva.
Agora que você já sabe como o lead scoring pode melhorar os resultados do marketing e de vendas, procure aplicar!
