Quando você faz a gestão do funil de vendas, para pensar no caminho que seu cliente percorre até fechar negócio com a sua empresa? Quando falamos de vendas B2B, toda essa jornada pode ser ainda mais robusta, e por isso precisa ser mapeada através de um funil de vendas complexas. A partir dele, é possível estruturar todos os pontos onde os clientes vão interagir com seu negócio antes de estarem prontos para a decisão de compra.
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O Que é um Funil de Vendas e Por Que Ele é Importante
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é uma representação da jornada de compra dos clientes de uma empresa. Ele leva em conta todo o caminho percorrido por um cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Em alguns casos, o funil considera também o pós-venda e a fidelização.
Para ter uma estratégia de vendas bem-sucedida e garantir os melhores resultados é muito importante que se construa um bom funil, independente do segmento do seu negócio. A gestão do funil de vendas é a chave para o sucesso nas vendas complexas.
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Vendas Complexas e Seus Desafios
Quando se trata de vendas complexas, o processo de tomada de decisão é mais demorado. Isso acontece porque diversas pessoas são responsáveis por “bater o martelo” antes da compra. Além disso, as vendas complexas necessitam de um bom planejamento por parte do comprador, já que normalmente exigem um investimento maior.
Mapear a jornada do cliente é essencial, principalmente no caso da criação de um funil de vendas complexas. Isso porque antes do cliente interagir com uma empresa, ele possivelmente já fez algumas pesquisas, considerou diversas soluções e só depois entrou em contato. Sendo assim, a equipe de vendas consegue fazer abordagens mais assertivas e, consequentemente, fechar mais negócios.
Etapas do Funil:
Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas e uma venda complexa separadamente, chegou a hora de juntar os dois e ver como funcionam. Um funil de vendas complexas é o norte que as equipes de marketing e vendas precisam para elaborar suas ações.
- Conquistando Leads para o Seu Funil
Essa etapa do funil é aquela onde os prospects encontram a empresa ou são encontrados, seja por meio de inbound, prospecção ativa ou indicação. É essencial atrair pessoas que se enquadram nas personas do negócio, para que os esforços não sejam desperdiçados com leads que não são o público ideal para adquirir seu produto ou serviço.
- Transformando Leads em Oportunidades de Venda
Esse passo é muito importante na elaboração do funil de vendas complexas. Para ter sucesso nessa etapa é essencial estudar o negócio do prospect, analisar todo o caminho que o lead percorreu até chegar nessa fase, materiais que baixou e demais conteúdos que ele consumiu. Com esse conhecimento, o time comercial conseguirá entender o cenário que o lead se encaixa para fazer uma abordagem consultiva e mostrar como a solução vai sanar as dores dele.
- Apresentação da Proposta e o Fechamento do Negócio
Nessa etapa, os contatos iniciais já foram feitos e é chegado o momento de mostrar o seu orçamento. É fundamental enfatizar os benefícios do produto ou serviço da sua empresa e mostrar os diferenciais em relação à concorrência. Depois do envio da proposta comercial, elabore um prazo para fazer o follow up e mostre-se sempre disponível para tirar dúvidas, conversar e negociar. Uhuu! O lead virou cliente. E agora, não basta só comemorar mais uma venda, mas sim trabalhar com o pós-venda e garantir a melhor experiência do consumidor. Manter um bom relacionamento mesmo depois do fechamento do negócio é fundamental para a fidelização e para não perder esse cliente no futuro.
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Benefícios de Estruturar o Funil de Vendas Complexas
Quando se trata de vendas complexas, um funil bem estruturado é essencial para tornar o trabalho do time comercial mais assertivo e otimizado. Nesse sentido, o funil de vendas complexas é uma ferramenta que pode tornar as equipes mais eficientes e ajuda a avaliar possíveis gargalos nas etapas.
Um funil de vendas complexas bem elaborado traz vários benefícios para a empresa:
- Melhor compreensão da jornada do cliente: Com um funil de vendas complexas, é possível mapear toda a jornada que o cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Isso permite uma melhor compreensão dos pontos de interação do cliente com o negócio, possibilitando a criação de estratégias mais eficientes para cada etapa do funil.
- Abordagens mais assertivas: Ao entender a trajetória do cliente, a equipe de vendas pode fazer abordagens mais personalizadas e assertivas em cada etapa do funil. Isso aumenta as chances de converter leads em clientes efetivos, reduzindo o tempo de negociação e o custo de aquisição de clientes (CAC).
- Identificação de gargalos e otimização do processo: Um funil de vendas complexas permite identificar possíveis gargalos e obstáculos que podem estar impedindo o avanço dos leads pelo funil. Com essas informações, a empresa pode otimizar o processo de vendas, tornando-o mais eficiente e eficaz.
- Fidelização de clientes e aumento de vendas recorrentes: Com o pós-venda bem estruturado, é possível manter um bom relacionamento com os clientes após o fechamento do negócio. Isso aumenta a satisfação do cliente, favorece a fidelização e aumenta as chances de vendas recorrentes e indicações.
A Importância da Tecnologia na Gestão do Funil de Vendas
Montar um bom funil de vendas complexas é muito importante para atingir metas e fechar vendas. Mas para alcançar resultados ainda mais positivos, a tecnologia pode ser sua grande aliada na organização e automatização de todas as etapas.
O uso de um CRM (Customer Relationship Management) permite organizar e automatizar as etapas do processo de vendas, facilitando o trabalho da equipe comercial e garantindo que nenhum lead seja esquecido ou negligenciado.
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Investindo na Gestão do Funil de Vendas Complexas
Investir na estruturação de um funil de vendas complexas é um passo importante para vender mais e melhor. Ao compreender a jornada do cliente e criar um funil bem estruturado, a empresa pode obter benefícios significativos, como abordagens mais assertivas, identificação de gargalos, otimização do processo de vendas e fidelização de clientes.
Além disso, a tecnologia, especialmente o uso de um CRM, potencializa os resultados e torna a gestão do funil de vendas mais ágil e organizada. Com uma equipe de vendas bem preparada e uma estratégia sólida de gestão do funil, a empresa estará no caminho certo para alcançar o sucesso nas vendas complexas e se destacar no mercado B2B. Invista na gestão do funil de vendas complexas e colha os frutos de uma abordagem mais eficiente e orientada ao cliente.
