Alguns estudos, nos mostram que o sucesso da interação entre duas pessoas pode estar na qualidade das perguntas feitas. Esses estudos nos levaram a concluir que a melhor maneira de realizar uma prospecção ativa é fazendo perguntas que nos permitam entender de forma mais clara como podemos ajudar nosso LEAD a resolver seus problemas.
Ou seja, nosso objetivo numa prospecção ativa é deixar o LEAD falar e fazer as perguntas certas. Direcionando de forma que ele consiga expressar como podemos ajuda-lo.
Dois Sistemas: atenção e esforço
Daniel Kahneman, psicólogo norte americano, ganhador do prêmio Nobel em 2002. Descreve no seu livro “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar”, o nosso cérebro como:
- Sistema 1: Opera de forma rápida e automática, com pouco ou nenhum esforço de forma intuitiva e associativa.
- Sistema 2: Opera de forma mais devagar e com bem mais esforço. Este é o encarregado pelas atividades mentais responsáveis por calcular, atuar, escolher, concentrar-se.
Desta forma, quando lemos 2+2 nosso sistema 1 consegue fazer esse cálculo sozinho e nos entrega o resultado rapidamente sem utilizar o nosso sistema 2. No entanto, ao lermos “87 x 45”, temos que ativar nosso sistema 2, para resolver a equação.
O autor sustenta que o sistema 1 é muito mais influente em nossas decisões que nossa experiência nos diz, e é o autor secretos de muitas das nossas escolhas e decisões.
Facilidade Cognitiva x Vendas
Agora, relacionando essa informação com vendas complexas, temos que elaborar perguntas que possam a maior parte do tempo estar apontando para o sistema 1. Queremos que nossos LEADS tomem decisões rápidas e sem dificuldades que nos permitam avançar. E isso se consegue oferecendo ao LEAD “Facilidade Cognitiva”.
Daniel Kahneman nos ensina que o sistema 1 entra em ação quando o cérebro percebe a “facilidade Cognitiva”. No entanto, o sistema 2 quando o cérebro detecta tensão. Ou seja, a “facilidade Cognitiva” permite que o sistema 2 não trabalhe, deixando que o sistema 1 se apodere e assuma o controle.
Concluindo, para ter sucesso e otimizar uma CALL de PROSPECÇÃO, ofereça ao LEAD perguntas curtas e de fácil entendimento. Onde ele apenas precise pensar em questões realmente importantes para o seu negócio.
Portanto, tenha seus roteiros de perguntas de prospecção elaborados da forma mais personalizada possível para o negócio do seu LEAD. Conheça muito bem os problemas que ele enfrenta. Assim, você conseguirá elaborar o maior número de perguntas que possam ser respondidas pelo sistema 1. Desta forma, seu objetivo será alcançado rapidamente, ou seja, marcar uma CALL de fechamento ou ainda melhor, fechar o negócio.
Adriana Reali
CO-FOUNDER | BUSINESS CONSULTING