Como esse viés cognitivo conhecido como “Efeito Bandwagon” afeta seus clientes, seus funcionários e sua empresa? Entenda o problema e evite más decisões!
O “Bandwagon Effect” ou “Efeito Bandwagon” ou até, em alguns casos, “Efeito de Adesão” é um viés cognitivo que faz pessoas ou grupos de pessoas seguirem uma tendência de comportamento simplesmente porque muitas outras pessoas estão seguindo, sem pensar ou raciocinar sobre a lógica por trás dessas ações.
George Brontén, especialista em vendas, define o Efeito Bandwagon como “seguir alguém cegamente, sem saber se é a decisão ou o comportamento adequado”.
Principais Causas
Cientistas debatem o que exatamente causa esse efeito, mas tudo indica que é uma combinação de duas coisas:
- a busca pela sensação de pertencimento, onde procuramos nos encaixar num comportamento de grupo já existente, sem questionar os motivos daquele comportamento;
- e o desejo de estar no “time vencedor”, com a lógica de que se todos os membros de um grupo estão agindo de uma determinada maneira, eles não podem todos estarem errados.
No vídeo a seguir demonstra o efeito bandwagon em um truque bem humorado. Eles recrutaram voluntários para ficarem no elevador, de frente para a direção errada, mas sem dar qualquer indicação de que faziam parte do esquema.
https://www.youtube.com/watch?v=BgRoiTWkBHU
Quando todos estão fazendo alguma coisa, presumimos que há uma boa razão e seguimos em frente. Mas quando se trata de investir, às vezes isso pode nos custar.
Bandwagon na moda e política
Esse efeito é especialmente visível no mundo da moda, quando vemos um acessório ou uma cor, por exemplo, muito popular. Muitas pessoas usam simplesmente para participar de um comportamento já aprovado pelos pares.
Ainda mais influente é esse comportamento na política. Aqui no Brasil, durante as últimas eleições, nenhum resultado nacional foi divulgado até todas as urnas estarem fechadas. Isso acontece pois, comprovadamente, divulgar os resultados iniciais podem afetar as votos dos indecisos.
Esses dados surgem de estudos feitos nos Estados Unidos, com a diferença de fuso horário. Muitas vezes, os resultados da costa leste estão disponíveis antes de encerrarem as votações na costa oeste. Quando um candidato assume uma liderança prematura na costa leste, os votos da costa oeste costumam pender para o candidato já vitorioso na costa leste.
A verdade é que todos estamos sujeitos a esse viés cognitivo. Para evitá-lo, saber como eles nos afeta é essencial.
Como o Efeito Bandwagon afeta os seus compradores?
A situação mais óbvia é a de que seus potenciais clientes vão se sentir mais “seguros” comprando do maior fornecedor do seu mercado, sem considerar outras opções.
Se você for o maior fornecedor do seu mercado, ótimo. Use isso a seu favor. Muitas empresas pautam todo seu marketing com a ideia de “A maior do segmento” ou “A número 1 do mercado”.
Agora, se você não for o maior fornecedor (como é a maioria dos casos), use depoimentos dos seus clientes a seu favor e seja proativo nas argumentações de vendas. Fale sobre esse viés cognitivo com seus compradores e mostre como isso influencia inconscientemente nosso comportamento.
Como o Efeito Bandwagon afeta os vendedores?
A maneira como o Efeito Bandwagon pode afetar vendedores dependerá muito da cultura presente entre os times de vendas. Se as culturas forem positivas, em que todos costumam entregar seus relatórios, todos usam as estratégias treinadas, esse viés pode ser muito útil para você. Novos contratados já entram com uma cultura de influência positiva para seguir.
A sua atenção deve estar em corrigir comportamentos errados e evitar que novos membros da equipe adotem comportamentos ruins sem pensar.
Uma estratégia útil para esse problema é cultivar questionamentos positivos entre os membros do time. Isso é essencial para evitar cair nessa armadilha.
Como o Bandwagon Effect afeta seus executivos?
Aqui é onde os maiores problemas podem aparecer. No nível executivo, toda decisão precisa de muita análise crítica.
Aqui, se formos vítimas do “Bandwagon Effect”, os custos podem ser muito altos. Uma ferramenta de CRM popular que vai resolver todos os problemas do negócio, uma nova estratégia de marketing digital que promete resultados milagrosos em semanas é a nova moda no mercado…
Tudo isso pode prejudicar muito os avanços do seu negócio. E o melhor jeito de evitar os erros é ficar atento. Você, sabendo desse viés, deve estar de olhos abertos para a possibilidade dele estar afetando demais as estratégias do seu negócio.
Resumidamente: estamos tomando uma decisão por que ela faz sentido ou simplesmente por que ela é uma decisão popular? Questionar isso torna suas escolhas muito mais assertivas. Atenção é a chave para evitar o “Efeito Bandwagon”.
Sandro Schuh
CO-FOUNDER | CEO