Se você é vendedor, sabe o quão decepcionante é passar por todo o ciclo comercial com um prospect e, no fim, não realizar o fechamento. Apesar de as objeções de vendas serem comuns na rotina do vendedor, é possível contorná-las com algumas estratégias.
Para que os obstáculos sejam superados, é necessário compreender mais sobre as motivações por trás das objeções.
Siga a leitura para saber mais!
Primeiramente, o que são objeções de vendas?
As objeções de vendas representam todas as circunstâncias (reais ou não) que impedem o prospect de realizar a compra. Normalmente esses motivos são expressados por eles ao serem questionados ou não.
Existem diferentes motivos que podem travar uma venda, como problemas no processo interno de abordagem inapropriada e falta de qualificação do lead.
Quando não há esses fatores, a maioria das objeções de vendas podem ser contornadas. Entretanto, cada tipo de objeção exige um tratamento diferente.
Veja a seguir os mais recorrentes:
As principais objeções de vendas e como contorná-las
Pense como um consumidor: o que leva você a realizar uma compra? E o que leva você a não comprar algo ou contratar um serviço?
Victor Antonio, famoso consultor de negócios do Selling Group, separou as objeções em cinco tópicos:
- Dinheiro
- Confiança
- Necessidade
- Urgência
- Tempo
É importante ressaltar que nem sempre o cliente irá apresentar apenas uma objeção, ele pode passar por várias ou migrar de uma para outra.
Por isso, é importante que o vendedor saiba identificá-las e domine técnicas para contorná-las.
Vamos detalhar cada uma abaixo, assim como a forma que você pode contornar essa objeção.
1. Dinheiro
Uma das objeções mais comuns é relacionada ao lado financeiro. O cliente pode falar que o produto está muito caro ou ainda que não tem verba suficiente para fazer a compra.
O que você precisa saber é que, apesar de o dinheiro ser um fator decisivo, normalmente, ele está camuflando outra razão para o cliente estar relutante.
A melhor maneira para se contornar uma objeção financeira é provar o valor que seu produto ou serviço entrega e mostrar como, de fato, sua solução resolverá determinado problema.
Vale também mostrar depoimentos de clientes que ficaram satisfeitos com a compra, em caso de vendas B2B. Se possível, opte por provas sociais do mesmo segmento.
Se mesmo assim o prospect não apresentar interesse, provavelmente seja necessário recuar e deixá-lo livre para tomar sua decisão.
Também é importante se certificar que o preço do produto está apropriado à solução e ao mercado e, se for viável, oferecer diferentes opções de pagamento, facilitando a compra.
2. Confiança
Normalmente essa objeção ocorre com leads mais qualificados e, no mercado B2B, com empresas maiores que possuem vários decisores de compra.
Esses leads, muitas vezes, já sabem que seu produto ou serviço é a solução, mas ainda estão relutantes na hora da escolha do fornecedor, a sua empresa.
Geralmente há questionamentos do tipo “por que comprar da sua empresa é a melhor opção?”.
A confiança na sua marca é essencial em todo processo de compra. Afinal, quem nunca optou por comprar por um produto de procedência desconhecida e depois se arrependeu?
Para contornar essa objeção, é necessário mostrar os valores e vantagens da sua empresa, como oferecer garantia, ofertar um período de experiência e utilizar dos vieses cognitivos para convencimento.
Faça com que o cliente perceba que você é um aliado dele e está interessado em ajudá-lo a resolver suas dores.
Não insista em uma venda forçada, mas, sim, em mostrar o valor da sua empresa como fornecedora.
3. Necessidade
As objeções da necessidade estão relacionadas com o fato do cliente não perceber o problema que tem ou não acreditar que seu produto ou serviço é realmente a solução para ele.
Dentro do marketing, isso quer dizer que o lead ainda não está qualificado o suficiente para realizar uma compra.
Uma maneira de contornar essa situação é realizar a sua nutrição com conteúdos que o façam perceber o seu problema e a sua solução.
Quando o cliente já tiver percebido a sua necessidade, a venda será apenas uma consequência.
4. Urgência
A objeção da urgência, normalmente, surge depois da necessidade.
O cliente já sabe que tem um problema, que seu produto ou serviço é a solução, mas pensa que pode fazer a compra depois, já que não é uma urgência.
Nesse caso, é necessário que o vendedor faça com que o cliente perceba que sua dor se tornará cada vez maior e que é melhor resolver agora.
Uma boa forma de fazer isso é utilizar o método SPIN Selling.
Nos casos onde a venda não é efetuada, seu papel é manter o contato com o cliente para que, quando se torne uma urgência, ele considere e lembre da sua marca.
5. Tempo
Quem nunca ouviu do cliente que precisaria de mais tempo para tomar a decisão de compra?
A objeção do tempo, assim como a do dinheiro, pode ser uma forma de mascarar outra circunstância que está dificultando a venda.
Por isso, busque maneiras de conferir se o cliente está realmente seguro sobre sua necessidade, sua urgência, se tem condições financeiras e se tem confiança na marca.
Lembre-se também de frisar que a compra do seu produto ou serviço estará, na realidade, poupando tempo, mostrando os principais benefícios.
Como reduzir as objeções de vendas?
Você já viu como contornar as objeções, mas, talvez não saiba que é possível evitá-las.
A forma mais eficaz para isso é investir em capacitação para os seus vendedores. Os treinamentos de vendas prepara os colaboradores envolvidos no comercial para todas as etapas do funil de vendas.
Nesse sentido, é importante que a capacitação não seja voltada apenas às objeções, mas que também trate de formas de comunicação, negociação e gestão de tempo.
Para saber mais sobre as capacitações da Fenício, acesse nossa página de Treinamentos em Vendas.
