Antes de saber quais são as melhores técnicas de vendas B2B, é importante compreender sua importância no mercado. As vendas B2B representam uma grande parcela na economia mundial e, de acordo com um estudo feito pelo famoso grupo Frost & Sullivan, até 2020 o modelo B2B alcançará um faturamento mundial de mais de US$ 6 trilhões, o que demonstra um crescimento de mais de 7% ao ano. 

Já no Brasil, de acordo com o Jornal do Brasil, as pequenas e médias empresas vêm somando 9 milhões distribuídas por todo o país, colocando o modelo B2B em destaque para aumentar os lucros das empresas que praticam esse modelo de negócio.

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E é justamente por isso que um dos assuntos mais comentados no meio comercial é sobre as diferentes técnicas de vendas B2B. Mas, se você ainda não sabe muito bem sobre o assunto, não se preocupe. Neste artigo, você vai descobrir qual o método de vendas B2B é mais eficaz e assim, levar todo esse conhecimento para treinar a sua equipe comercial e de vendas. Continue lendo:

1 – Prospecção de Clientes

Chegou o momento de prospectar clientes empresariais e essa é uma das etapas mais importantes do processo de vendas B2B, mas também é um dos pontos onde muitos vendedores sofrem dificuldades. A maioria dos gestores se queixam que os vendedores prospectam poucos contatos e, por isso, não têm bons resultados. 

Mas, precisamos entender que prospectar é muito mais do que sentar-se em uma mesa e pesquisar potenciais clientes. É preciso ir além. É muito importante, por exemplo, participar de feiras e eventos para fazer networking e visitar potenciais clientes. Além do contato e de estreitar o relacionamento, você saberá quais as suas necessidades e poderá, assim, oferecer soluções personalizadas a ele.

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2 – Aprenda sobre o seu mercado

É fundamental saber sobre o seu mercado de atuação para ter o sucesso desejado com vendas B2B. Isso tudo porque o mercado está cada vez mais competitivo e se preparar é essencial. Informações sobre novos produtos e soluções, técnicas de vendas, de abordagem e marketing são alguns dos assuntos que agregam à sua atividade de B2B.

3 – Não deixe o telefone de lado

Claro que os meios digitais são muito importantes, mas isso não significa que aplicativos de troca de mensagens podem substituir o contato telefônico com o seu cliente na hora das vendas B2B. Telefonar para prospectar ou apenas saber das necessidades de uma empresa que já é cliente é uma excelente forma para manter a sua carteira e conseguir novos contatos.

4 – Já ouviu falar na relação “ganha-ganha”?

Ao realizar uma negociação de vendas B2B, o representante precisa estar ciente de que pode ser necessário abrir mão de alguns pontos para chegar a um acordo, mas, ao mesmo tempo, saber até que ponto isso é vantajoso. Nesses casos, os aspectos da negociação devem satisfazer a ambas as partes.

Quando os clientes dão sinais de que os pontos não estão satisfatórios, o ideal é identificar quais são os motivos do entrave e analisar se existem condições de resolver essas questões, para que ambos alcancem seus objetivos, mas sem que uma das partes saia prejudicada.

5 – Traga sempre para a negociação os benefícios de seu produto ou serviço

Quando as empresas estão negociando a respeito de determinado contrato, obviamente desejam saber quais são as características do produto. Mas, além de dominar o conhecimento sobre o que está sendo oferecido, os vendedores precisam saber vender o produto pelos seus benefícios. 

É sempre importante lembrar que as empresas buscam soluções para seus problemas e é por isso que o vendedor precisa ir além das especificações técnicas. Ou seja, além de deixar claro o que o produto faz, é importante ressaltar quais benefícios ele pode proporcionar para a organização.

6 – Invista em novas práticas e pratique novos hábitos 

Testar e inovar em técnicas de vendas B2B são uma excelente dica. Treine com seus prospects e clientes novas investidas e, se a estratégia for realmente boa, arrisque. Teste novos tipos de abordagem, novos scripts de vendas, novas soluções, etc. Praticar é preciso. Se você não tentar, não saberá nunca o resultado. Tenha ousadia e procure sempre se informar sobre qual o método de vendas B2B é mais eficaz para os seus negócios.

Mas, não adianta aplicar e estudar diversas técnicas de vendas B2B em apenas alguns momentos. Para ter sucesso, é necessário que você torne as estratégias de vendas B2B em verdadeiros hábitos. Você pode incluir na sua rotina a ligação para clientes da sua carteira de prospects para oferecer novidades, saber de suas necessidades, visitar empresas, frequentar feiras e eventos do setor, entre outras ações. Incorporando as técnicas e estratégias como hábitos, elas farão parte do seu dia a dia profissional e os resultados com certeza virão.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre técnicas de vendas B2B, vamos falar um pouco sobre o que deve ser evitado ao elaborar uma estratégia comercial. 

• Falta de Planejamento 

Tem muitos vendedores por aí sem técnica para planejar e acabam iniciando um processo de vendas B2B de forma amadora, sem objetivos claros e muito menos foco.

• Falta de relacionamento com o cliente e má comunicação

Além de saber sobre quais são as melhores técnicas de vendas B2B, o vendedor deve entender a importância da comunicação e relacionamento com o cliente.

• Não levar em consideração as mudanças dos meios digitais

Sim, é muito importante saber quais as melhores técnicas de vendas B2B, mas é ainda mais importante ter em mente que o comportamento dos consumidores empresariais também mudou com o avanço das mídias.

• Querer resultados de uma hora para a outra

Resultados rápidos todos nós queremos, não é? Mas em vendas, sobretudo em vendas B2B, os resultados não são instantâneos. Tenha calma, paciência e seja resiliente nos negócios.

Concluindo: Existem diversas técnicas e maneiras de você saber qual o método de vendas B2B que podem agilizar o seu processo, mas o mais importante é entender que a variação e o aprendizado é o que vai te levar cada vez mais longe.

No artigo de hoje falamos sobre 6 pontos que consideramos principais ao negociar com outras empresas. Mas, é claro que existem outras técnicas que podem ser utilizadas pelo vendedor, quando ele julgar necessário.