Com a grande dificuldade que temos em conquistar novos clientes, principalmente em tempos bicudos, economia recessiva, nada mais oportuno que trabalhar mais fortemente a base instalada.
O WHITESPACE são aqueles “Espaços em Branco” de oportunidades que podem ser fechados com novos produtos, serviços ou funcionalidades. E por que a taxa de ocupação da base de clientes está distante dos almejados 100%?
Uma das causas que tenho percebido nesses anos de consultoria, é o DISCURSO DE VENDAS. Parece-me que por serem nossos conhecidos então basta oferecer um novo produto ou serviço que ele vai comprar. Porque confia em mim ou porque é meu amigo. Esquecemo-nos que independente de cliente da base ou novo, sem DOR, não tem venda, sem GANHO, não tem disposição para gastar.
Um replanejamento da área comercial, para que conheça melhor as necessidades de seus clientes de base, se faz necessário. E para isso precisamos elaborar SCRIPTS/ROTEIROS de abordagem que façam sentido. Seja para a PERSONA que estamos falando, SEGMENTO, REGIÃO ou PRODUTO. Ou seja, são inúmeras variáveis que precisam ser cruzadas, e que nos permitam o entendimento do real VALOR, que eu posso gerar para o meu interlocutor.
Nada mais chato que uma ligação de uma pessoa. Conhecida ou não, que não me mostra o quão melhor a MINHA empresa vai ficar, com a oferta que ela está tentando me fazer.
O que nos leva a concluir que uma TECNOLOGIA DE VENDAS, onde se possa criar, modificar e executar esses Roteiros de Abordagem, cuidadosamente elaborados, respeitando os diversos cruzamentos das variáveis. Torna-se indispensável para as empresas que pretendem rapidamente fechar estes WHITESPACES. Elevando sua taxa de ocupação da base de clientes a patamares que tendam sempre a 100%.
No entanto, a boa notícia é que essas ferramentas e Metodologias já existem, umas mais, outras menos dinâmicas. O fato é que a tecnologia é um grande aliado nesse caminho.
