A venda de valor está em alta e ganhando grande notoriedade dentro do mercado B2B, principalmente devido às pesquisas que apontam que o processo de compra se torna cada vez mais complexo e longo.

Segundo uma pesquisa da Biznology, os processos de vendas, atualmente, levam 22% mais tempo do que há cinco anos.

Dessa forma, é essencial que todo o processo comercial seja focado em aumentar o valor da sua empresa e do seu produto ou serviço.

Para auxiliar nessa jornada, separamos 6 dicas para obter uma venda de valor. Confira!

A importância da venda de valor no mercado B2B

A venda de valor, apesar de ser rotineiramente confundida, não diz respeito a maximizar o valor que sua solução tem para o possível cliente.

Ao ser utilizada dessa maneira, frequentemente o valor da solução é apresentado de forma antecipada, não apenas modificando, como também comprometendo as chances de efetuar uma venda.

Isso acontece, principalmente, porque ele ainda não está pronto para ouvir sobre o valor da sua solução, uma vez que ele ainda não reconhece o seu problema.

Dessa forma, o cliente potencial dá mais importância para o conhecimento que o vendedor tem sobre todo o negócio do que para a repetição das funções e benefícios do produto ou serviço.

Então, quando falamos sobre esse assunto, não devemos pensar unicamente sobre o produto ou serviço ser a solução para ele, mas, sim, em fazer todo o processo de vendas focado no reconhecimento do problema e, posteriormente, em como solucioná-lo.

6 dicas para obter uma venda de valor

Para auxiliar sua empresa nesse processo de obter uma venda de valor, separamos dicas valiosas:

1. Foque no reconhecimento do problema

Dificilmente ao falarmos sobre venda de valor, é comentado sobre a importância do reconhecimento do problema.

Como comentado anteriormente, se o seu possível cliente ainda não sabe sobre seu problema, falar sobre os benefícios do seu produto ou serviço não acrescentará nenhum valor para a venda.

Por isso, é essencial fazer com que ele passe por todas as etapas do processo comercial.

Você deve ser um aliado nessa primeira etapa, conversando com o lead sobre os problemas apresentados pela empresa, onde ele quer melhorar e, até mesmo, saber se ele já tem algum tipo de solução que é utilizada.

2. Auxilie na busca por uma solução

Não basta seu possível cliente reconhecer o problema, é necessário que ele queira dar um passo a mais!

Para isso, ele deve entender a importância de resolvê-lo, saber quais serão as consequências caso nada seja feito e qual a urgência da sua ação.

Você, novamente, pode auxiliar nessa etapa com conversas que apontem para os efeitos e as consequências e começar a mostrar os benefícios de resolver o problema.

Quando essa etapa não é bem sucedida, é comum que a empresa se conforme com a situação e, simplesmente, decida continuar do jeito que está.

Uma boa metodologia para o reconhecimento e para a solução do problema é o SPIN Selling.

3. Crie relacionamentos

A criação de um relacionamento com o possível cliente é essencial na venda de valor.

Quando ele nota que você está realmente o escutando e buscando resolver o seu problema, há uma grande mudança em todo o processo de vendas!

Esse relacionamento entre vocês trará mais confiança para a negociação e finalização da compra, portanto, é essencial em qualquer venda de valor.

Nesse ponto, é melhor não focar tanto no seu produto e na sua empresa, mas, sim, dar atenção para os problemas do lead, focando na criação do relacionamento e não na venda em si.

Mostre que um dos valores que sua empresa tem é ser competente e buscar a satisfação dos seus consumidores.

4. Interações de valor

Na maior parte dos negócios B2B, os tomadores de decisão são diretores ou pessoas com cargos elevados e com muitas tarefas para serem feitas diariamente.

Por isso, busque interagir com eles sempre de forma efetiva e, principalmente, com um objetivo.

Responda às perguntas feitas de maneira simples e objetiva, sem ambiguidades ou imprecisões.

Faça que todas as interações entre vocês tenham valor, seja ela para apresentar um fato desconhecido, uma proposta comercial ou tirar dúvidas sobre o negócio.

5. Aponte o seu valor

Outra ótima dica é reconhecer que cada cliente achará o valor no seu produto de maneira diferente.

Muitas vezes, a empresa desenvolve uma cartilha ou uma página no site mostrando todos valores e benefícios do produto ou serviço para mandar para o cliente.

Quando um lead lê isso, acaba tendo uma impressão de algo genérico e sem valor real.

Por isso, é necessário que a venda de valor seja feita de forma diferente para cada cliente e cada necessidade.

Prove o real valor do seu produto ou serviço para cada cliente!

6. Entenda seu público

Nossa última dica é debatida frequentemente no marketing e em vendas, mas, por vezes, é esquecida.

Para obter uma venda de valor, é essencial que você entenda seu público, saiba o que ele quer e o que valoriza.

Muitas empresas pensam que para se destacar no mercado é necessário diminuir o preço, mas isso não é verdade!

Segundo uma pesquisa da Sirius Decision, o que faz um tomador de decisão, no mercado B2B, optar por uma marca ao invés de outra são os seguintes fatores, nessa ordem:

• experiência prévia com a empresa,
• percepção da marca,
• testemunhos de clientes satisfeitos,
• referências encontradas em pesquisas,
• relação com o vendedor,
• cumprir a promessa de suprir as necessidades do cliente,
• preço,
• melhor suporte ao cliente,
• outro.

A pesquisa nos mostra que o potencial cliente está mais preocupado em suprir suas necessidades e ter uma boa experiência do que com o preço.

Por isso, busque se destacar no mercado por atender as necessidades dos seus consumidores, por se preocupar com eles e pelo bom atendimento.

Portanto, invista em atendimento ao cliente, na criação de uma reputação e no cumprimento das promessas.

Agora que você já sabe mais sobre vendas de valor, que tal saber mais sobre a PNL para vender mais?