Um tema que sempre surge nas discussões com os gerentes de vendas é como aumentar suas vendas encurtando o ciclo de vendas.
Antes de mais nada, quero esclarecer alguns pontos sobre esse tema. Particularmente, eu acredito que o ciclo de vendas somente será corrigido se houver mudança nos antigos comportamentos de vendas.
O PODER DO STATUS QUO
A coisa mais negligenciada nas vendas é o poder do status quo. Os neurocientistas afirmam que o nosso subconsciente controla 95% a 99% de nossas tarefas diárias. Frequentemente seguimos uma rotina, mesmo quando ela apresenta um resultado abaixo do ideal. Nem sempre pensamos em tudo e muitas vezes carecemos de informações, conhecimentos e habilidades necessárias para realizar as tarefas de maneira ideal. É por isso que os comportamentos são tão difíceis de mudar.
Nos negócios, é mais do que provável que seu possível cliente já tenha algum produto ou solução que atenda uma determinada dor do seu negócio, mesmo que você possa ajudá-lo a fazer melhor. Seu lead investiu tempo, dinheiro e pessoas nessa solução atual. Para fazer alteração em seu status quo será necessário que ele supere o viés de custo e consciência de risco. O vendedor é o coach que precisa fazer essa mudança acontecer.
COMPREENDER O SEU COMPRADOR
A duração do seu ciclo de vendas é muito dependente dos seus compradores. Esta é uma compra simples com baixo risco para eles ou um investimento estratégico com alto risco? Eles entendem o que estão comprando? Quão invasiva será a sua solução para suas operações? Já fizeram compras semelhantes antes? O que acontece se a iniciativa falhar – que risco está envolvido e para quem? Eles estão prontos para reduzir suas perdas com o modo existente de fazer as coisas? Eles tentaram mudar no passado sem sucesso? Todas as partes interessadas estão alinhadas e prontas para a mudança? Quem é seu contato interno e quem está pressionando pelo status quo?
AJUSTE O SEU PROCESSO DE VENDAS PARA IMPULSIONAR UM NOVO COMPORTAMENTO
Com muita frequência, os vendedores se apressam em apresentar sua solução e esperam que as mudanças internas dos clientes resolvam-se por si só. Se você permitir que isso aconteça, os ciclos de vendas podem se arrastar para sempre e a probabilidade de os clientes aderirem ao status quo aumenta. A qualificação adequada do início até o fechamento é crucial. Fazer esses tipos de perguntas sobre mudança no início do processo de vendas não é natural para a maioria das pessoas, e é por isso que você deve incorporá-las ao processo e acompanhar a execução.
