Como definir o tamanho da equipe de vendas

Começar um novo empreendimento ou mesmo elaborar estratégias para aumentar a produtividade depende em muito de dimensionar corretamente o tamanho da equipe de vendas.

A equipe de vendas é a ponta de uma longa cadeia de relações e processos, desde a elaboração do serviço ou produto, até o seu destino final, o cliente. Por isso, determinar o tamanho da equipe de vendas depende de muito mais fatores do você imagina.

Antes de qualquer coisa, você precisa planejar toda a linha de criação, determinar metas e dimensionar o tamanho de toda organização, departamento por departamento, para, então, pensar no tamanho da equipe de vendas adequado as suas projeções.

Estipular metas

Quando falamos em metas, não estamos focando apenas em metas e cotas de vendas diretas. É preciso pensar globalmente, em toda organização, definir as metas que você pretende com o empreendimento em si.

Clareza e objetividade são fundamentais para traçar um caminho seguro. Você precisa saber exatamente o que quer e como vai conquistar esse objetivo. Para isso, você deve planejar seus passos. Não foque no grande prêmio, mas nas etapas que precisa vencer para chegar até ele.

Trabalhe com metas diárias, semanais e mensais progressivas para chegar até as grandes metas anuais. O planejamento precisa ser pensado e aplicado no dia a dia. O cumprimento diário de pequenas metas estimula as equipes, mantendo-as motivadas para o dia seguinte.

Ao mesmo tempo, metas pontuais são mais fáceis de mensurar e avaliar o rendimento, a evolução e a própria eficácia do planejamento. Assim, você consegue identificar mais rapidamente falhas e dificuldades a tempo de corrigi-las antes de danos maiores.

Além de determinar as metas em curto e longo prazo de forma progressiva, é importante também estipular prioridades. Organizar as metas em uma sequência orienta as equipes a agir conforme as prioridades, evitando o caos de tentar fazer tudo ao mesmo tempo.

Abrir os números em pequenas metas também melhora o funcionamento das equipes. Defina os números almejados e determine metas específicas que ajudem a atingir o grande objetivo. Pequenas tarefas como enviar e-mails, fazer telefones ou realizar encontros e reuniões.

Cada integrante da equipe deve possuir metas individuais que devem ser acompanhadas tanto em sua singularidade, quanto de forma geral. Alguns colaboradores apresentarão um perfil que permite estipular metas desafiadoras, incentive-os!

O acompanhamento das metas individuais de forma global lhe permitirá avaliar se o tamanho da equipe de vendas está adequado com os objetivos da organização. Dessa forma, será possível visualizar o desempenho individual e coletivo, identificando os pontos fortes e fraquezas da equipe.

A importância de acertar o tamanho da equipe de vendas

Uma equipe com número de colaboradores errado pode causar estresse e sobrecarregar todos e, por consequência, o volume de vendas pode cair pela baixa produtividade.

Bem como, quando você tem menos funcionários, é comum que os custos de horas-extras ou folgas por banco de horas subam bastante, porque com menos funcionários, os que estão trabalhando podem precisar de mais tempo para dar conta de todos os afazeres.

Quando a equipe é maior que a demanda de trabalho, também fica caro manter todos os colaboradores. Nesse cenário, não há incentivo ou motivação, já que as tarefas fazem parte da motivação dos funcionários e, sem ter o que fazer, a equipe se sente desmotivada, prejudicando toda a performance.

Além do tamanho certo, a equipe precisa ter um bom rendimento, ser versátil, ágil e disponível. Aqui a meta final é buscar o equilíbrio na formação do grupo de vendas. Encontrar a medida certa para o tamanho da equipe de vendas de forma que a organização alcance suas metas sem danos ou prejuízos.

Afinal, como definir o tamanho da equipe de vendas?

Com as metas definidas, você já tem o ponto de partida para dimensionar o tamanho da equipe de vendas. O próximo passo será definir um modelo a partir de referências reais do setor, fundamentado em dados concretos sobre a real aparência da organização.

Para dimensionar a sua equipe, você precisa conhecer o mercado. Observe seus concorrentes, o tamanho da equipe de vendas que seus concorrentes empregam. Assim, você terá uma noção da quantidade total de colaboradores que atuam no mercado.

Determinar uma agenda com cronogramas de reuniões e relacionamento com o cliente ajuda a calcular o número de colaboradores que será necessário para cumprir suas metas. Lembre-se de estar sempre atento aos dados dos concorrentes, comparando cronogramas.

A estrutura da empresa é determinante no tamanho da equipe de vendas, há que se considerar também tempo de existência, públic-alvo e estratégias de mercado. Você sabia que a medida que uma empresa cresce, a tendência é diminuir a equipe? Por mais incoerente que pareça, faz sentido!

É natural que haja um investimento de fôlego no começo do empreendimento e à medida que a empresa se estrutura e estabelece no mercado, a equipe de vendas já está alinhada e o crescimento se dá nos demais departamentos.

Em pequenas startups, a equipe de vendas pode representar 40% do quadro de colaboradores. Enquanto que em empresas já estabelecidas, a proporção costuma ser de cerca de 20%.

Outro fator importante para determinar o tamanho da equipe de vendas está na liderança do departamento. Será preciso quantificar quantos vendedores cada líder terá capacidade de gerir.

Você também precisa contabilizar que a contratação de vendedores prescinde de integração e treinamento dos novos colaboradores. Assim, como a equipe de vendas precisa estar alinhada com o departamento de marketing, de forma que o segundo consiga atender a demanda do primeiro.

De forma resumida, podemos sugerir 5 passos para definir o tamanho da equipe de vendas:

№1 Defina suas metas de forma clara e objetiva;

№2 Estude seus concorrentes, principalmente o tamanho da equipe de vendas e o retorno que ela produz;

№3 Esteja atento a performance dos vendedores, identificando aqueles que podem ser incentivados;

№4 Alinhe as equipes de vendas e marketing;

№5 Estime um crescimento progressivo, você não irá dominar o mercado do dia para noite, com pequenos passos você chegará longe!

Com esses passos você caminhará seguro para o sucesso, com uma equipe coesa e alinhada com seus objetivos.

Sandro

Formação em Marketing, paraquedista, fotógrafo amador e um entusiasta do comportamento humano. Também empreendedor com 25 anos de experiência no mercado de software ajudando pessoas e empresas a serem mais produtivas. Estruturou e liderou a área de venda Small Business Datasul, iniciou a área de prospecção TOTVS até fundar sua primeira empresa em 2014, uma consultoria de vendas que atendeu diversas organizações dos mais variados segmentos e portes. Com a FENICIO busca alcançar os melhores resultados de negócio usando software, habilidades, metodologias e processos inovadores. Possui mais de 20 anos de experiência em consultoria, treinamento e mentoria. Mais de 500 empresas atendidas, de diversos segmentos e tamanhos, e na sua maioria de vendas complexas e consultivas. Mais de 1.200 pessoas capacitadas, com foco em melhoria de processos e habilidade de negociação.