Muitas empresas, apesar de contarem com um ótimo setor comercial e excelentes profissionais, ainda se perguntam como criar um processo de vendas que realmente funcione.

É a formalização desse processo que permite que a empresa consiga atender seus leads de forma efetiva e efetuar uma transação comercial com um ciclo de vendas e um custo menor.

Para isso, é fundamental compreender o que é, qual seu objetivo e como criar um processo de vendas.

Para auxiliar você nessa jornada, reunimos 4 dicas que não podem sair de vista para a elaboração desse processo! 

Confira!

O que é o processo de vendas?

Primeiramente é importante destacar que o processo de vendas não representa o mesmo que a metodologia. 

Enquanto que o processo de vendas consiste em uma estrutura que contém os diferentes estágios e marcos das atividades da equipe comercial, desde a prospecção até o fechamento, as metodologias representam apenas os métodos que serão utilizados para que os resultados sejam efetivamente alcançados.

Para isso, é essencial que a empresa organize etapas bem definidas em cada passo para lidar com os leads, que também são diferentes, inclusives as suas objeções.

Isso quer dizer que, idealmente, deve existir um processo de vendas para auxiliar cada dificuldade encontrada, isso pode ser feito baseado nas necessidades de cada lead.

Sabemos que isso é muito difícil de ser alcançado, afinal, cada lead terá um problema diferente do outro, mesmo que de forma sutil, assim como sua personalidade, suas preferências, vivências e características.

É importante tratar cada venda como única e dar um atendimento personalizado, mas você pode (e deve!) ter scripts de venda bem definidos para não perder o foco ou ainda comprometer os resultados por falta de processos.

Por isso, é essencial que os times de venda formalizem e conheçam em detalhes os diferentes processos que utilizam, sabendo qual é o indicado para cada momento e tendo liberdade para isso.

E como criar um processo de vendas?

Entender como criar um processo de vendas deve ser uma atividade que envolva todo o time comercial, bem como que traga dados e análises dos negócios já fechados.

Apesar do funil de vendas ser o mesmo para todos os leads, o estímulo que ele precisará para passar de uma fase para a outra ou ainda os conteúdos ou conversas que terá podem ser totalmente diferentes.

Vamos supor que sua empresa está lidando com dois leads: um quer comprar um único produto seu e o outro quer adquirir em grande quantidade.

Aplicar o mesmo processo de venda com os dois não trará bons resultados, afinal, as necessidades são diferentes. 

Por isso, é fundamental que sejam criados processos de vendas particulares para cada situação, pensando em otimizar o atendimento para diversos leads com variadas objeções, desejos e necessidades.

Para isso, você pode seguir nossas dicas de elaboração:

1. Conheça seus leads

O primeiro passo para cumprir o objetivo de saber como criar um processo de vendas é conhecer seus leads.

A maior parte das empresas utiliza um perfil fictício para fazer isso, a chamada buyer persona.

Caso sua empresa atenda diferentes tipos de público, é preciso também criar variadas personas.

Crie quantas forem necessárias para conseguir realmente compreender quem são seus clientes ideais. 

Foque em ter todos os detalhes possíveis, como qual é seu problema, quais são suas objeções, como gosta de consumir conteúdo, quais seus hobbies, seus hábitos de consumo.

A partir dessa criação fica mais fácil criar diferentes processos de vendas para atender a necessidade de cada uma delas.

2. Separe seus processos entre vendas simples e complexas

Para se criar um processo de vendas é preciso separá-las entre venda simples e venda complexa. 

Muitas empresas acreditam que lidam apenas com vendas simples, mas isso não é necessariamente verdade.

Para identificá-las, é essencial que o time de vendas se reúna e pontue quais são os produtos ou serviços que a empresa oferece que são mais simples para se vender e aqueles que são mais complexos.

Já pensou se toda vez que você quisesse comprar um simples café precisasse falar com diferentes vendedores que ficam apontando os benefícios de adquirir na empresa deles? 

Ou ainda que a compra de um apartamento fosse através de um simples botão em um site, sem ter ninguém para tirar dúvidas?

Nenhum dos dois seria apropriado. 

3. Faça a segmentação de leads

O processo de vendas deve depender diretamente do estágio da jornada de compra que o possível cliente se encontra.

Um comprador que já fez bastante pesquisa na área, sabe sobre seu problema, a solução e também sobre seu produto não precisará ter um atendimento voltado para a nutrição pelo vendedor, mas ainda assim isso acontece com certa frequência.

Da mesma forma, um lead que não sabe nem sequer do seu problema, se deixado sem um atendimento apropriado, possivelmente não fechará um negócio por não ver valor na sua solução.

Para criar um processo de vendas focado na etapa em que o possível cliente se encontra na jornada de compra é preciso fazer a segmentação adequada dos leads.

Isso pode ser feito de muitas maneiras. Um modelo com grande retorno é o lead scoring que consiste em pontuar as ações do possível cliente, quanto mais pontos, mais qualificados e aptos a uma compra eles estão.

Utilizar essa técnica faz com que seja possível criar diferentes processos de vendas de maneira apropriada para cada necessidade dos leads.

4. Não busque roteirizar todo o processo

Um dos grandes erros ao se criar um processo de venda é tentar roteirizar cada ação que o lead tomará e, para cada uma, criar um novo método.

Isso é uma solução não sustentável e que não é escalável! 

As pessoas são imprevisíveis e se sua empresa cria um processo diferente para cada novo comportamento, acabará com vários que não serão utilizados.

Portanto, crie apenas os processos que sejam dinâmicos, ou seja, que possam se adaptar para diferentes circunstâncias sem perder o sentido.

Para que isso tudo possa ser realizado, conte com o auxílio de um software de vendas com diferentes funcionalidades, como multi roteiros, qualificação e CRM. 

Entre em contato com a Fenício e saiba como podemos ajudar você a criar um processo de vendas efetivo.