Com o objetivo de mapear o comportamento de profissionais bem sucedidos, a Programação Neurolinguística, também conhecida como PNL, é uma técnica desenvolvida na década de 1970 e que ganha cada vez mais destaque nas vendas.
Utilizada anteriormente para tratamento para fobias e psicoterapia, a PNL expandiu a sua usabilidade ao longo do tempo e hoje é uma excelente aliada do setor comercial.
Além disso, a aplicação da técnica é uma forma efetiva de aprimorar a comunicação com o cliente e aumentar os resultados.
Se você quer saber sobre essa técnica e como aplicá-la para vender mais, continue a leitura do post.
Mas, afinal, como surgiu a PNL?
A PNL surgiu com Richard Bandler, programador e estudante de psicologia, e John Grinder, professor assistente de linguística da Universidade da Califórnia, nos Estados Unidos.
Instigados pela curiosidade, ambos iniciaram o estudo do comportamento de profissionais que consideravam excelentes nos seus trabalhos, como:
- Virginia Satir, reconhecida terapeuta
- Fritz Perls, psicoterapeuta criador da Gestalt
- Milton Erickson, hipnoterapeuta
O objetivo era criar um modelo que mostrasse a forma de trabalho dessas pessoas, ou seja, o comportamento, as ações, linguagem usada e, até mesmo, o jeito de pensar de cada um.
Essa primeira modelagem foi desenvolvida e publicada no livro The Structure of Magic I: A Book about Language and Therapy em 1975.
Com a evolução dos estudos, Bandler e Grinder descobriram que todas as novas experiências que passamos são processadas por meio dos cinco sentidos de audição, olfato, paladar, tato e visão.
Cada pessoa teria o seu próprio modo de processar essas novas experiências, mas, em geral, se encaixaria prioritariamente em um dos três perfis:
- auditivo: precisam de experiências auditivas, como sons e vozes em diálogos;
- visuais: precisam de experiências visuais, como fotos, imagens, gráficos e vídeos;
- cinestésicos: termo usado na PNL para se referir a experiências táteis e a sensações corporais. O sistema representacional cinestésico é considerado uma das três modalidades principais com as quais construímos os nossos modelos de mundo.
Atualmente, esse conceito quando aplicado nas vendas é um grande diferencial.
Como a PNL auxilia nas vendas?
A aplicação da técnica, considerada como um dos métodos de vendas, consiste em conhecer o perfil do cliente e promover ações relevantes para ele e para sua jornada de compra.
Vamos supor que você identifica que o seu cliente se encaixa no perfil visual. Não funciona ligar para ele a cada dois dias. Ele precisará ver o produto ou o serviço.
Nesse caso, será necessário o envio de um e-mail com informações visuais ou até mesmo uma visita.
A partir da identificação do perfil do cliente, o setor de marketing e de vendas deve investir em ações que contemplem suas necessidades, aumentando a assertividade das campanhas.
Dicas práticas de aplicação da PNL
Para contribuir ainda mais no entendimento da aplicação da Programação Neurolinguística nas vendas, trouxemos duas dicas práticas:
1. Foque no relacionamento com o cliente
Uma dica muito importante para que a aplicação da técnica dê certo é: foque no relacionamento com o cliente.
Esse relacionamento, além de ser muito importante para conseguir identificar o perfil dele, é essencial para qualquer venda.
Por isso, sempre seja solícito e busque responder às dúvidas do cliente de maneira objetiva e assertiva.
Você verá que os detalhes construídos no relacionamento fazem toda a diferença!
2. Use diferentes táticas para o mesmo perfil
Apesar de duas pessoas compartilharem o mesmo perfil, isso não quer dizer que as mesmas ações terão o mesmo efeito.
Ou seja, diversifique as táticas utilizadas para o mesmo perfil.
Se você tem clientes visuais, por exemplo, veja quais são mais receptivos aos vídeos, gráficos e, até mesmo, às imagens.
Se você gostou desse post que tal continuar a leitura com “Qual é a relação do viés cognitivo com os métodos de vendas?”, assim você aumenta ainda mais seu conhecimento e resultados.
