Se você está em busca de atualização do seu negócio, já deve saber da importância do pipeline de vendas. Ele nada mais é que um mapa a seguir para melhorar a organização e de todas as informações necessárias às vendas em um único local.

Com isso, fica mais fácil de os vendedores prosseguirem com seus negócios.

Seu uso traz grandes benefícios para as empresas, uma vez que torna a gestão mais assertiva e os processos mais simples.

A partir do uso do pipeline de vendas é possível ainda analisar todo o processo e tornar mais fácil a tomada de decisão, que será pautada em números.

Hoje falaremos sobre o que é e como analisá-lo para melhorar seus resultados.

O que é o pipeline de vendas?

Inspirada na palavra pipeline em inglês, que significa canalização ou duto, o termo pipeline de vendas nada mais é do que uma representação das diferentes etapas do processo comercial que o cliente passa até fechar o negócio.

É, portanto, como se um fosse um mapa que mostra desde o início da jornada de compra até o final, podendo ser utilizado para a organização dos leads e dos clientes.

Assim, quando uma empresa organiza o seu funil de vendas, se torna mais fácil a visualização de quantos clientes ou leads estão em cada fase e quais medidas foram tomadas para cada um.

Vamos supor que sua empresa não conta com um pipeline de vendas e você precisa falar com um lead. Só que você não sabe qual foi o último contato, quais ações já foram tomadas e, até mesmo, em qual etapa da compra ele está. Tudo fica mais difícil.

Para evitar esse problema, o funil de vendas tem como função organizar e otimizar todo o processo de tomada de decisão, assim como controlar os contatos e ações com todos os leads e clientes.

Qual a função do pipeline de vendas?

Como já falado acima, o pipeline de vendas tem como principal função organizar e centralizar as informações de diferentes leads e suas jornadas de compra.

Isso traz grandes avanços para todo negócio, tendo em vista que a partir dessa representação o gestor de vendas pode ter uma visualização diferenciada não apenas do trabalho em conjunto, como também de cada vendedor e de cada lead.

Podemos destacar ainda que uma das principais funções do pipeline de vendas está em tornar visível, tanto para o gestor, quanto para os vendedores, todas as oportunidades comerciais em andamento.

Além disso, é possível utilizar o funil comercial para fazer análises de tempo médio do ciclo de vendas, captação de dados e estatísticas que poderão ser úteis posteriormente para tomadas de decisões, e para criar previsibilidade no processo.

Também é facilitada a visualização de etapas que estão levando mais tempo que o habitual, a padronização de ações e o gerenciamento da equipe.

Como analisar o pipeline de vendas para melhores resultados?

Existem muitas maneiras de se analisar o pipeline de vendas para melhorar os resultados, mas vamos listar os pontos mais relevantes a partir dos seguintes questionamentos:

1. Como está o volume de negociação?

A primeira análise que deve ser feita é reconhecer o volume de negociação ideal para sua empresa.

Não adianta de nada seu funil estar com muitos leads, mas não dispor dos vendedores suficientes para entrar em contato com todos. Assim como de nada adianta ter vendedores ociosos.

Por isso, é necessário que o gestor de vendas analise qual o volume ideal de negociações e buscar mantê-lo sempre nesse nível.

Uma dica que podemos dar é para buscar um pipeline de vendas com leads em diferentes etapas do funil, evitando ter muitos no começo enquanto o resto está vazio.

Mas, atenção! Não acreditamos que abrir novas oportunidades não é importante! Muito menos que apenas o fechamento é.

Todas as etapas são fundamentais para o sucesso.

A partir da análise do volume de negociações, é possível fazer com que o funil esteja sempre abastecido. Isso aumenta as possibilidades de fechamento de negócio e, por consequência, melhora os resultados.

2. Você está presente em todas as etapas do funil?

Já falamos que o pipeline de vendas representa as diferentes etapas que o cliente passará até fechar o negócio.

Então, questione: como sua empresa está posicionada nessas diferentes etapas? Seus vendedores estão capacitados? É feita a qualificação dos leads? O setor de marketing se comunica com o de vendas?

Caso você não saiba a resposta dessas perguntas, este deve ser o seu próximo passo.

É essencial que sua empresa esteja presente em todas as etapas e que o setor de marketing e de vendas andem lado a lado.

Faça reuniões, treinamentos de vendas e encontros que busquem o entrosamento dos dois setores. Defina seus objetivos para que as equipes possam trabalhar juntas e consigam alcançar os resultados.

Além disso, invista em um bom software de vendas que fará o acompanhamento do lead, mostrando quando é ideal entrar em contato com ele.

Outra boa alternativa é utilizar o lead scoring para saber quando entrar em contato com o lead. 

Você pode definir metas, como por exemplo: após o lead ter lido 3 e-mails seus e baixado seu e-book, está na hora de um vendedor entrar em contato.

3. Como está o processo de fechamento de negócios?

Essa é uma pergunta bem geral e pode estar relacionada com diferentes análises do pipeline.

Uma das formas de analisar o fechamento de negócios é conferindo o seu ciclo médio de vendas.

Ou seja, quanto tempo o cliente leva do topo do funil até fechar o negócio, analisando cada uma das etapas e os seus gargalos.

Essa métrica é relevante para verificar quanto tempo o cliente leva, em média, em cada etapa e conseguir identificar quando há comportamentos não previstos.

Além disso, também é a partir dessa análise que se torna possível achar um problema, como muitos leads na mesma etapa.

Quando isso ocorre é necessário rever o processo e detectar o problema, que pode ser falta de capacitação dos vendedores, preços muito altos e, até mesmo, problemas de qualidade no produto oferecido.

Outra análise a se fazer é quanto cada lead custa para sua empresa e qual será o ganho com ele. 

O nome dessa métrica é “ticket médio” e tem como objetivo o controle das negociações de cada vendedor, buscando maior lucro e previsibilidade para a empresa.

Agora que você já sabe o que é pipeline de vendas e como analisá-lo para melhorar os resultados, que tal continuar a leitura e saber mais sobre como encurtar o ciclo de vendas?.