Entenda porque o maior obstáculo da venda pode ser o próprio vendedor.
Vivemos em um cenário de constante evolução. Ter uma boa capacidade de adaptação é essencial para uma carreira de sucesso. Para ajudar você a identificá-los com mais facilidade, preparamos uma lista com os 5 erros mais comuns – e que na maioria das vezes passam despercebidos – entre vendedores.
Erro 1: ter medo de confrontar.
É muito comum que, durante conversas e apresentações, vendedores dediquem seu tempo e esforço em ganhar a simpatia dos prospects. Ter bons relacionamentos com clientes é muito importante. Mas, mais importante que isso é oferecer a eles valor. Um dos principais erros cometidos entre vendedores é não ter coragem de confrontar quando necessário. Não são poucas as vezes em que tomadores de decisão assumem premissas e posições erradas. Questioná-las, até mesmo de maneira proativa, é papel do vendedor.
Erro 2: ignorar hierarquias
Outro erro comum e que faz parte da rotina de boa parte dos vendedores é esse: ter um discurso pronto e engessado, independente de quem esteja ouvindo. Nem sempre é o tomador de decisão que lida diretamente com quem está vendendo um produto ou oferecendo um serviço. É muito importante que um vendedor saiba identificar (previamente ou não) o grau hierárquico da pessoa com quem está conversando.
Erro 3: não ter conversas de valor.
Muitas vezes ao tentar fechar uma venda, vendedores esquecem que discursos e apresentações só tem valor quando aliadas a uma proposta de valor para o cliente. É preciso entender os problemas do cliente em sua origem, para então oferecer uma solução para eles.
Se a solução que você oferecer a seu cliente estiver alinhada a de todos os seus concorrentes, existe uma grande probabilidade de que o cliente opte pela opção mais acessível. Ainda que a sua seja escolhida, nada garante que ela trará a satisfação necessária. Esse tipo de solução satisfatória só pode ser encontrada quando o valor estiver no topo das prioridades da venda.
Erro 4: Ter conversas de valor, mas com as pessoas erradas.
Existem muitos vendedores bem treinados e que buscam, com a intenção correta, iniciar conversas de valor com seus clientes durante a prospecção. E é aí que podemos identificar mais um erro comum: ter conversas de valor com as pessoas erradas.
Em boa parte dos casos, especialmente em vendas B2B, quem entra em contato com os vendedores não tem a experiência e o mindset necessário para entender o problema com o qual está lidando. Nesses casos, ter conversas de valor podem ser um mal investimento de tempo e recursos.
Erro 5: vender no ‘escuro’.
A incessante busca por metas acaba originando outro problema comum e que todo vendedor já cometeu pelo menos uma vez na vida. Fazer uma apresentação no escuro. Quando a sede por fechar mais uma venda é grande demais, a tendência é que vendedores recorram para uma apresentação precipitada de seu produto.
Antes de se dar conta, o vendedor está oferecendo seu produto para um cliente do qual não conhece as necessidades. E que, provavelmente, não tenha nem o poder de decisão necessários para levar a solução a frente.
Pensando em oferecer uma solução prática para quem deseja se adaptar e superar esse e outros erros comuns, criamos o nosso treinamento de vendas. O processo segue o formato de trilha do conhecimento. O profissional passa por diversos módulos diferentes, adquirindo as várias competências comportamentais necessárias para um vendedor de sucesso.
Quer saber um pouco mais? Entre em contato com a gente e solicite a sua proposta.
Sandro Schuh
CO-FOUNDER | CEO