Se você trabalha com vendas, com certeza já deve ter percebido que uma das dificuldades desse setor é saber como lidar com o prospect e como passar as informações corretas, na hora certa.

Transformar um possível cliente em um consumidor da sua marca é um grande desafio. Felizmente, existem os métodos de vendas que buscam facilitar todo o processo.

Alguns deles são mais conhecidos e tradicionais, enquanto outros permanecem no anonimato e buscam modelos disruptivos.

O que são métodos de vendas não convencionais?

Métodos de vendas são técnicas que profissionais da área comercial usam para gerar receita para a empresa.

Se você trabalha nesse segmento, sabe que não existe uma fórmula pronta para seguir e obter sucesso. É preciso aliar as melhores práticas com a experiência.

Vale lembrar que a aplicação de qualquer técnica ou método comercial é um processo de melhoria contínua que envolve todo esse setor da empresa.

O termo métodos de vendas não convencionais, portanto, se refere àqueles que não passam por tarefas rotineiramente utilizadas no segmento, mas, nem por isso são menos efetivos.

Quais métodos de vendas merecem destaque?

Alguns métodos de vendas não convencionais merecem destaque. Abaixo listamos 4 que são bem utilizados, inclusive pela Fenicio, e que trazem resultados efetivos:

Sales Enablement

O Sales Enablement é um método bastante utilizado no exterior e está começando a ganhar força no Brasil.

Ele tem como objetivo treinar a equipe comercial, desenvolvendo novos conhecimentos, habilidades e até mesmo atitudes para que a relação com o prospect e com o cliente possa ser otimizada, aumentando as chances de fechar o negócio.

Nesse método, o vendedor é treinado para saber quando entregar certa informação para o cliente e em qual formato.

PNL

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma abordagem de comunicação que pode ser aplicada nas vendas.

Richard Blander e John Grinder estudaram psicologia e linguística juntos e afirmavam que as pessoas armazenavam novas experiências através dos cinco sentidos: audição, visão, paladar, tato e olfato.

Cada um teria seu próprio modelo para assimilar novas experiências, mas, em geral, a população poderia ser dividida em três perfis:

• Auditivos: pessoas que precisam do estímulo auditivo;
• Visuais: pessoas que têm mais facilidade para entender as coisas visualmente, através de imagens, gráficos e vídeos;
• Sinestésicos: pessoas que precisam sentir suas novas experiências, como tocar, cheirar e degustar.

Você deve estar se perguntando como isso se encaixa dentro dos métodos de vendas.

A PNL pode ser utilizada através da percepção de perfil do cliente e ser aplicado na forma de se comunicar com eles.

Se você está lidando com o cliente auditivo, por exemplo, não adianta mandar infográficos, textos e imagens. É necessária uma ligação ou uma visita.

A partir do perfil do cliente, você deve fazer diferentes ações para conseguir alcançá-lo e efetuar a venda.

SPIN Selling

O SPIN Selling foi desenvolvido em 1988 por Neil Rackham e é um dos métodos de vendas não convencionais mais conhecidos.

Rackham buscava entender qual a ligação das habilidades interpessoais com as vendas e acabou desenvolvendo um método que é utilizado até hoje.

SPIN é um acrônimo que representa as 4 etapas da técnica: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Podemos resumir essas etapas em:

• Situação: etapa para descobrir mais detalhes sobre o cliente, saber quem ele é, como chegou até sua empresa e, principalmente, quais são os problemas que enfrenta;
• Problema: depois de já conhecer o seu cliente, você deve desenvolver o problema dele, ou seja, entender o que realmente é, onde começou e até mesmo se já foi tentado solucionar;
• Implicação: já sabendo o problema, está na hora de desenvolver quais serão as principais implicações para ele ou para a empresa caso ele não seja resolvido.
• Necessidade da solução: depois de o seu cliente já saber quais são as possíveis conseqüências da não solução do problema, está na hora de apresentar o seu produto ou serviço.

Lead scoring

O lead scoring é um dos métodos que visa fazer a segmentação de leads buscando metrificar o interesse dele na sua marca.

Para cada ação do lead, certa pontuação é dada para ele. Quanto mais pontos, mais qualificado ele está.

Isso faz com que apenas os leads realmente prontos sejam passados para o setor de vendas, aumentando consideravelmente a taxa de conversão.

3 benefícios de utilizar métodos de vendas não convencionais

Após conhecer essas técnicas, você deve querer saber por que investir nelas vale a pena. Veja a seguir:

1. Permite conhecer o consumidor de maneiras diferentes

A partir da utilização de métodos de vendas, você pode conhecer o seu consumidor de maneiras diferentes e, por consequência, compreender melhor a sua jornada de compra.

O método SPIN Selling, por exemplo, torna possível que você desenvolva uma conversa com o cliente que muitos vendedores não fazem de forma natural, conhecendo, não apenas o consumidor, mas também o seu problema e suas principais implicações.

2. Contribui na comunicação com o consumidor

A relação entre vendedor e consumidor é aprimorada. Isso acontece pelo fato do vendedor aprender quais são os melhores canais, formas e linguagem para se comunicar e realmente atingir o consumidor.

Com uma melhor comunicação, o fechamento de negócios se torna mais fácil.

3. Ter insights sobre os métodos atuais

Por mais que a venda seja um processo criativo, muitas vezes, os vendedores se pegam presos no mesmo roteiro, sem saber como inovar ou conseguir alcançar melhores resultados.

Com o uso de métodos não convencionais isso pode mudar!

A partir do momento que o vendedor visualiza, aplica e analisa uma técnica diferente da sua, ele começa a desenvolver novos modelos.

Eventualmente, ele terá insights sobre a técnica de vendas atual da empresa, sabendo o que deve ser melhorado e até mesmo como fazer isso.

Todas as técnicas citadas são utilizadas pela Fenício, que criou seu próprio método de vendas, a metodologia Fenício.

Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar você e sua empresa e alcançar seus objetivos!